Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Ing. Bc. Jiří Jemelka, výkonný ředitel J.I.P. pro firmy s.r.o.

Ahoj, obchodníku! Mám skvělou zprávu. Uzavřel jsem první velkou smlouvu. Velkou, to znamená obchod, ve kterém jsme se s klientem domluvili na vnitrofiremním semináři na dva dny a na třídenní management konzultaci. Celkově za statisíce Kč. Jak se to celé odehrálo?

Začnu od prvního kontaktu s tímto klientem. V listopadu, když jsem byl na úplném začátku obchodování, jsem si jednoho dne domlouval schůzky. Začátky jsou těžké. To asi znáš i Ty. Domlouvání schůzek přes telefon pro mě v té době bylo jedno velké trápení. Hodně jsem se nadřel, než jsem nějakou schůzku domluvil. Telefonoval jsem s nadějí, že se mi snad podaří nějakou schůzku domluvit. Místo abych byl obchodník a prostě si schůzky domluvil – bum, bum, bum a celý týden je zaplněný termíny schůzek. K tomu mohu podotknout jen tolik, že časem jsem se naučil při domlouvání schůzek přes telefon respektovat tato základní pravidla:

1. Vždy se snažím v telefonu především odkázat na někoho známého / něco známého (známý člověk či firma té osobě, které volám, konstatování nějakého obecného faktu apod.),

2. snažím se hned v úvodu telefonátu vyzdvihnout benefit a užitek schůzky pro klienta,

3. telefon zbytečně neprodlužuji – tzn. maximální jasnost, stručnost, věcnost,

4. vždy svou část hovoru končím návrhem termínu schůzky – velmi důležitý bod!,

5. mám vždy k dispozici dostatek kontaktů, kam volat, aby telefonování mohlo být „frkot“ (alá. velkovýroba).

No ale zpět k pointě… I v ten listopadový den mi domlouvání schůzek moc nešlo, s bídou jsem si z 15ti telefonátů domluvil 2 schůzky. Měl jsem za sebou asi 10 neúspěšných telefonů a v hlavě se mi pomalu začaly rojit myšlenky: „Jak to obejít, abych už nemusel podstupovat ty „blbé“ telefony?“ V té době jsem ještě moc nechápal význam věty: „Jediná cesta je skrz“. „Blbý“ jsem byl zkrátka já se svým přístupem, ale zdravě jsem se tehdy naštval a zarputile si řekl: „Tak to tedy ne, schůzky si domluvím, aspoň 8 termínů“. V tom okamžiku zazvonil u asistentky telefon.

Nějaká paní chtěla mluvit s jedním z našich obchodníků. Kolegyně v kanceláři nebyla, a asistentka dala sluchátko mně. Taky se ti někdy stává, že když se pro něco opravdu a upřímně rozhodneš, jakoby to najednou začalo jít lépe? Připravenému štěstí přeje? Možná to byl i tento případ. Rozhodl jsem se, že si aspoň těch osm schůzek domluvím. A najednou zavolá neznámá paní, aby si domluvila schůzku s někým z naší firmy. Paní byla z firmy v Opavě, domluvili jsme si schůzku. Pak mi došlo, že paní asi volala na doporučení nějakého klienta. Jelikož je z Opavy, přemýšlel jsem dál, jedná se asi o klienta mé kolegyně. Domníval jsem se tedy, že na schůzku bude chtít jet ona. Měla plné právo jet, protože bylo velmi pravděpodobné, že paní z Opavy volala na doporučení jejího klienta. Kolegyně mi ale nabídla, abych schůzku vyřídil sám. Mám jen zjistit, který klient z Opavy dal naší firmě tak přesvědčivé doporučení, že vyvolalo potřebu zvednout sluchátko a domluvit se na schůzce.

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Autor článku

Obsah byl připraven ve spolupráci

Zaujal Vás tento článek? Objednejte si služby tohoto dodavatele na EduCity.cz a jako členové Klubu EduCity můžete získat něco navíc.

Předchozí články v sérii:

Následné články v sérii:

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace