Nechej druhému jeho pravdu

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Vzhledem k přátelské atmosféře na schůzce, kterou jsem popisoval v minulém článku, jsem se na obchodním jednání nesnažil za každou cenu najít nějaký „problém“, se kterým by mu naše firma mohla pomoci. Vždy jsem nadhodil pouze nějakou otázku o fungování firmy a nechal jsem ho mluvit. Snažil se odpovídat tak, abych viděl, že má vše ve firmě pod kontrolou. Podle jeho výrazu obličeje, pohybu těla a tónu hlasu jsem však cítil, že skutečnost je jiná.

Jeho odpovědi byly nejisté. Ať už jsem se zeptal na cokoliv, odpovídal nejistě. Ptal jsem se ho, zda ví, jaký výstup má mít každý zaměstnanec na konci své práce, zda to vědí i zaměstnanci, zda dokáže určit výkonnost každého z lidí ve firmě, zda je odměňuje na základě dojmů nebo faktů, zda když odjede na půl roku pryč, tak tu jeho firma bude i při jeho návratu – a spoustu podobných otázek. Vždy odpovídal kladně: ano, vím, ano, ví, ano, bude. Nicméně z celé jeho osobnosti vyzařoval pravý opak.

Nesnažil jsem se jít proti jeho tvrzení, už jen proto, že jsem cítil, jak je vratké to, co říká, a že v tom sám nemá jistotu. Necítil jsem potřebu dokazovat mu, že sám ví, že nemluví úplně pravdu. Jen jsem ťukal na dveře. Ťuk a další otázka, která zpochybňovala jeho postoj. Ťuk a další otázka. Jako bych po kapkách naplňoval pohár až po hrdlo. Pomalu, ale jistě. Trpělivě jsem čekal, až se pohár naplní, a v komunikaci vznikne příležitost upřímně vyslovit to, co oba víme. Ptal jsem se dál: „A co tohle? A co tamto?“ Stále odpovídal kladně, ve smyslu „nic mi problémy nedělá“, „mám vše pod kontrolou“. Hrál jsem tu hru s ním.

Potvrzoval jsem mu jeho slova, dával jsem najevo, že naslouchám a chápu. Tím jsem budoval větší a větší porozumění. Dal jsem mu dostatečný prostor „mít svou pravdu“. Nechal jsem ho komunikovat a odpovídat na každou z otázek. I když jsem cítil, že neodpovídá upřímně, neodporoval jsem mu, zachovával jsem mu jeho tvář, nesnažil jsem se mu dokazovat opak. Byly to jeho názory. Tak jsem mu je nechal. Měl na ně plné právo. Pak jsem se na něj podíval a nakreslil jsem obrázek znázorňující fakt, že šéf je největší brzdou ve firmě. Zeptal jsem se: „Jste si vědom toho, že tady máte časovanou bombu?

„Časovanou bombu? Co to tady zase vykládám? Co to je za výraz?“, pomyslel jsem si. Sám jsem se podivil slovnímu obratu, který ze mě vypadl. Alá. Až se uši diví, co to pusa říká. Pan R. se na mě však váhavě podíval… a přiznal se, že si toho je vědom. Když jsem viděl, že se výraz („časovaná bomba“) ujal, pokračoval jsem: „Jedna věc je, že bomba může kdykoliv vybouchnout. Druhá věc je, že nemáte volné ruce pro činnost, kterou chcete dělat, protože se musíte stále „bombou“ zabývat, aby nevybuchla.“ Abstraktní slova, jimiž jsem sám dost dobře nerozuměl. Kdyby se mě zeptal, co tím myslím, asi bych mu to nedokázal říct. Nicméně zdálo se, že on jim rozumí. Ať už to bylo jakkoliv, jedno bylo jisté. Hra na přetvářku skončila. Řekl, že mám pravdu a že si je vědom toho, jak nekoncepčně firmu vede.

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace