Business negotiations are in many ways similar to any other form of negotiation. You try to understand the other person's perspective, grasp their motivations, build trust and find a solution that is optimal for you but still acceptable to the other side. Here are several tips for negotiating like a professional, including during sales meetings.
Earn the trust of the other party
According to Selling Power, many salespeople focus on techniques, data and sales tricks, yet the most important step is to first gain the other person's trust. Sometimes, all it takes is a bit of small talk at the start of the interaction or sharing a simple story that reveals your motivations, priorities and good intentions.
Identify the core issue and the other party's primary motivation
Avoid superficiality. It's important to get to the heart of what is being negotiated. Discover what the other party truly needs in the long term and try to meet those needs with your proposal.
Lay the foundation for long-term cooperation
A common mistake made by salespeople and negotiators is focusing solely on the current deal in front of them. Your goal as a salesperson should be to lay the foundation for lasting cooperation and to view the current negotiation within a broader and longer-term context.
Don't make promises you can't keep
Many people over-promise during negotiations in an effort to please the other party. However, this short-sighted approach rarely pays off in the long run.
Pay attention to body language, communication and confident behavior
Focus not only on what you say, but also on how you say it. Your overall demeanor, communication style and presence contribute up to 80 percent of your success.
-mm-
Naučte se vyjednávat jako profesionál pomocí těchto tipů
Obchodní vyjednávání se v mnohém neliší od jakéhokoliv jiného typu vyjednávání. Snažíte se vcítit do druhé osoby, pochopit její motivace, získat si její důvěru a najít řešení, které je co možná nejvýhodnější pro vás, ale i schůdné pro druhou osobu. Zde je několik tipů, jak vyjednávat (i při prodejní schůzce) jako profesionál.
Získejte si důvěru druhé strany
Podle Selling Power se mnoho obchodníků zaměřuje na různé obchodní techniky, technické údaje a prodejní triky. Přitom nejdůležitější ze všeho je nejdříve získat si důvěru druhé strany. A k tomu stačí třeba krátký „small talk“ na začátku vaší interakce nebo sdělení nějakého jednoduchého příběhu, který druhé straně ukáže vaše motivace, priority a dobré úmysly.
Snažte se zjistit jádro problému a hlavní motivace druhé strany
Neklouzejte po povrchu. Při vyjednávání je důležité jít k jádru věci, kterou řešíte. Zjistěte, co vlastně protistrana dlouhodobě hledá a potřebuje a snažte se tyto potřeby vaším návrhem naplnit.
Položte základy dlouhodobé spolupráce
Častou chybou prodejců (i jiných druhů vyjednavačů) je, že se soustředí pouze na konkrétní situaci, která nyní leží před nimi. Vaším cílem coby prodejce by ale mělo být položit základy dlouhodobé spolupráce a vidět dané vyjednávání v širším kontextu a dlouhodobějším horizontu.
Neslibujte to, co nemůžete splnit
Při vyjednávání se mnoho lidí dopouští toho, že toho naslibují až příliš. Často tak činí ve snaze se druhé straně zavděčit. To je ale velmi krátkozraký přístup a z dlouhodobějšího hlediska se vám rozhodně nevyplatí.
Zaměřte se na řeč těla, komunikaci a zdravě sebevědomé vystupování
Nezaměřujte se jen na to, co říkáte. Ale také na to, jak to říkáte. To, jak vystupujete, komunikujete a působíte, totiž tvoří 80% úspěchu.
-mm-