Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Dneska jsem uzavřel dvě smlouvy. „Tentokrát sám,“ pomyslel jsem si večer s úsměvem, maje při tom na mysli včerejší schůzku, při které jsem spíše sledoval zkušenějšího kolegu, který dojednal celý obchod, a přesto nechal mě podepsat objednávky. Už včera, po uzavření interního tréninku s konzultací ve firmě v Opavě, jsem měl další „úspěšnou akci“. Sice jsem neuzavřel smlouvu, ale dostal jsem zase jednou dobrou „lekci“ a proto to považuji za úspěch.

Jel jsem z Opavy na schůzku, kterou jsem měl v Ostravě u nového klienta. Byl jsem v dobré náladě a věřil jsem, že s klientem uzavřeme obchod. Celý rozhovor u nového klienta se vyvíjel dobře. Došlo na závěrečnou otázku, pan S. souhlasil, řekl, že na seminář chce jít. Bylo vidět, že má opravdu zájem. Vytáhl jsem formulář, abychom to dali na papír. Domluvili jsme termín, vyplnil jsem na místě všechny formality smlouvy a podal jsem mu ji do rukou se slovy, ať se na to podívá a vzadu na druhé straně: „…že ho prosím o jeden autogram.“ V momentě, kdy jsem mu podal do ruky přihlášku, mi začaly v hlavě lítat divné myšlenky. Začal jsem myslet na to, že je to super – dnes bude další přihláška. Už jsem se viděl, jak sedím s další přihláškou v autě, jak volám do kanceláře holkám… hloupá sebedůležitost. Jak jsem již psal, ze schůzky nakonec žádná objednávka nebyla.

Ve výše popsané situaci mi úplně unikl význam obchodu – být užitečný druhým. Přinášet druhým hodnotu. Sloužit. Myslet na druhé, ne na sebe. Myšlenky ohledně jistoty další přihlášky mohly trvat snad 20 – 30 sekund. Byly to „jen“ myšlenky. Faktem je, že během doby, kdy mi lítaly v hlavě, jsem úplně ztratil „spojení“ s klientem. Moje pozornost byla úplně jinde. Moje myšlenky byly sobecké. Cítil jsem ten zlomový okamžik, mohlo to trvat mikrosekundu, zrovna když jsem se vracel ze svého „myšlenkového výletu“. Pan S. začal z „ničeho nic“ uvažovat nad tím, zda mu vyjde termín, který jsme vybrali. V té chvíli jsem věděl, která bije. Bylo to tady. „Tak“, pomyslel jsem si, „mám, co si zasloužím.“ Když místo toho, abych myslel na klienta, myslím na sebe, a místo toho, abych věnoval pozornost tomu, co chce on, myslím na svůj prospěch, nic jiného si nezasloužím. Dobrá lekce.

Ještě jsme chvíli mluvili o jeho „problémech“, které mu brání jít v ten či v onen termín na seminář. Cítil jsem v té chvíli, že chci-li udržet vzájemné porozumění, nemá cenu nic lámat přes koleno. Zeptal jsem se ho, jaké další řešení tedy navrhuje. Řekl, ať se ozvu kolem 17. 2., pak už bude mít ohledně termínu jasno. Vím, že jsem si zbytečně zkomplikoval život. Už se mi to stalo několikrát. Jen co začnu na schůzce myslet na vlastní prospěch, jen co začnu lítat někam do budoucna, jen co začnu myslet na to, co bude, až „odtud“ ponesu smlouvu, místo abych myslel na klienta a věnoval plnou pozornost jeho zájmům, v tom okamžiku cítím, jak se něco zlomí a atmosféra mezi mnou a klientem se změní. Cesta k cíli obchodního jednání, která se do té doby vyvíjela vcelku jednoznačně, se najednou stočí do strany. Tu změnu atmosféry způsobí moje sobecké myšlenky. Místo abych myslel jen na klienta a na jeho zájmy, zaměřuji se sám na sebe – tento sobecký postoj je příčinou neúspěchu. O tom jsem přesvědčen. Musel jsem se v autě pousmát, když jsem pomyslel na to, jak se někdy chovám hloupě a sebedůležitě.

Tato schůzka tedy moc úspěchu nepřinesla, nikomu. Snad to napravím příště.

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace