Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Ahoj, všem a především pak Tobě, obchodníku! Jsem tu opět s úspěšnou akcí. Poslední dva týdny jsem se věnoval jiné práci než obchodování – povinnostem ve škole a na interním semináři pro jednoho z klientů. Dnes jsem šel na schůzku s paní, která čerstvě absolvovala náš seminář o prodeji. Chci Ti říci, co se na schůzce událo. Ta žena byla jako vyměněná. Zhruba 45 minut jsem jen naslouchal a s úžasem jsem pozoroval, co dokáže náš seminář.

Paní Ch. byla nadšená. Pověděla mi, jak změnila svůj pohled na zákazníky, jak se už s nikým nehádá, ví, že každý má právo se rozhodnout, zda si u nich něco koupí či ne. Prý už zvládá i nepříjemné zákazníky, kteří si vymýšlejí apod. Jejím „problémem“ před seminářem bylo, že se pokaždé nechala nepříjemným zákazníkem vyprovokovat a začala se s ním hádat. Pak z toho měla, jak sama řekla, nervy nadranc. Naslouchal jsem jí a nevěřil vlastním uším, když popisovala setkání se zákazníkem, který po ní v obchodě řval, a ona jeho „záchvat“ v pohodě ustála. Líčila mi, jak dokázala vybudovat skvělé porozumění s  jednou zákaznicí. Seděl jsem na židličce a sdílel jsem s ní její pocity nadšení, úspěchu a vděčnosti. Probrali jsme, jak zabezpečí, aby informace ze semináře i nadále používala v každodenní praxi.

Řekla, že seminář by chtěl absolvovat i její manžel, jen teď nejsou v situaci, aby mohl jít hned, na podzim na tom budou finančně lépe. Hned nato jsem se shodou okolností setkal s jejím synem, který byl na stejném semináři. Schůzka s ním byla totéž v bledě modrém. Kamarádsky jsme se pobavili o tom, jakým způsobem zavede informace ze semináře do praxe. Pak si k nám přisedla jeho manželka. Mimochodem, na schůzku jsem šel s cílem příjemně si popovídat a vybudovat vzájemné porozumění.

Víš, co je výsledkem příjemného obchodního rozhovoru s velikánským porozuměním? Ano. Výsledkem je třešnička na dortu. Podařilo se mi uzavřít smlouvu na další seminář.K tomu přihlášku s účastí dalších čtyř lidí na přednášku o prodeji. A víš, co bylo vrcholem této situace? Manželka na závěr řekla, že jde hned za tchánem - to je ten pán, který na předchozí schůzce říkal, že na seminář půjde až na podzim. Prý ho přesvědčí, že není na co čekat a že má jít s ní 11. 4. na seminář o prodeji v Ostravě. „Peníze na to budou“, ujišťovala sebe i mě. Taky si přeji, aby šel.

Nejprve to byl syn s mamkou, co spolu seděli na semináři. Teď by to byla snacha s tchánem. A pak že obchod není o lidech! Radostí se tetelím při pomyšlení, jak moc mě baví tato práce, práce obchodníka. A taky jak moc se chci stále zlepšovat. Věř mi, stojí to za to stále se zlepšovat, vidím to na zážitcích ve svém životě. Můžu Ti říct, že dnes jsem měl produktivní den jako dlouho ne – díky obchodnímu semináři, jehož jsem se účastnil o víkendu. Za 8 hodin práce jsem stihl tři schůzky, jednu uzavřenou smlouvu na seminář, uzavřenou přihlášku na přednášku o prodeji pro 10 lidí, 23 telefonátů a z toho 14 domluvených schůzek.

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace