Nikdy neházej flintu do žita

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Jel jsem na další schůzku. Jelikož jsme se s panem P. domluvili na tom, abych ještě schůzku předem potvrdil, zavolal jsem mu a řekl, že se tedy stavím. Byl jsem překvapený, když mi odpověděl, že je zbytečné, abych k němu jezdil. Prý do ničeho investovat nebude. Řekl jsem si, že asi byl už na nějakém semináři o prodeji a ví, že některá slova jsou zakázaná. Jako např. slovo „platit“.

Toto slovo může mnoho lidí dráždit. Všichni musíme platit – daně, nájem, potraviny, splátky. Platíme spoustu věcí a mnozí z nás jsou již na slovo „platit“ hákliví. Proto se nevyplatí používat v obchodním jednání výraz „platit“. Může to druhé podvědomě, a přitom zcela zbytečně, podráždit – vyvoláním nepříjemné asociace ve vztahu k danému slovu. Obchod je, mimo jiné, i o schopnosti prozíravě a s rozvahou volit slova. Slova jsou jako meč – mohou zranit. Slova jsou ale také jako lék – mohou uzdravit. Jak je účinné správně zvolené slovo v pravý čas...

Pan P. pěkně nahradil sloveso „platit“ slovem „investovat“, pomyslel jsem si. Nicméně základní problém byl, že mi ten člověk oznamoval, že na žádný seminář nechce. Sdělil jsem mu popravdě, že po něm nechci, aby do něčeho investoval. Řekl jsem mu, že po něm nechci ani to, aby šel na nějaký seminář. Byla to pravda, protože v té chvíli jsem sám nevěděl, zda mu může být náš seminář nějak užitečný. Domluvili jsme se, že se za ním přece jenom na chvilku stavím a popovídáme si o tom, jak mu jde podnikání. Souhlasil. Když jsem položil telefon, v první chvíli jsem si pomyslel: „Schůzka bude o ničem, když už dopředu je proti setkání“.

V momentě, kdy mi tohle proletělo hlavou, jsem si řekl, ať se vzpamatuji. Proč jsem sám proti sobě a pochybuji? Jediná „bitva“ (slovo je v uvozovkách, protože v tomto případě nešlo o bitvu, ale o obchodní jednání – obchodní jednání není nikdy, nikdy o bitvě, je o vzájemně prospěšném jednání), takže jediná „bitva“, která je prohraná, je ta, kterou jsme dopředu vzdali ve své hlavě. Tohle řekl někdo moudrý, ne? Nato jsem si promítl v hlavě obrázek, jak sedím večer u PC a popisuji úspěšnou akci, ve které se pán P. se mnou nejprve nechtěl setkat, a nakonec jsme s dotyčným uzavřeli obchod. A jak to dopadlo? O tom zase více příště…

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu