Minule jsem odmítl „nevhodného“ zákazníka. Že jsem se zachoval správně, se potvrdilo hned na další schůzce. Jsem o tom přesvědčen. Proč? Protože jsem uzavřel obchod. Byla to velmi příjemná schůzka. Člověk, se kterým jsem se setkal, projevoval od začátku zájem o naše služby. Už v úvodu schůzky jsem si pomyslel: „Tohle je jiné kafe. To je můj klient.“ Došlo mi, že stejně jako zákazníci si vybírají své dodavatele, také obchodníci mají právo vybírat si klienty.
Jako obchodník mám právo se rozhodnout, kdo je mým klientem a kdo ne. Každým jednotlivým rozhodnutím naplňujeme svůj „osud“. Naše reakce na každou jednotlivou situaci, která nás potká, rozhoduje o tom, jakým směrem se bude ubírat naše další životní cesta. Každé naše rozhodnutí má vliv na další události v našem životě. I tím, že k určité situaci stanovisko nezaujmeme, jsme se vlastně pro něco rozhodli. Přeji nám všem, abychom byli rozhodní a rozhodovali se podle našeho nejlepšího vědomí a svědomí – bez ohledu na to, zda zrovna aktuálně uděláme obchod…
Dneska jsem měl moc fajn den. Ráno jsem byl na schůzce ve firmě, která vyrábí klimatizace. Bavil jsem se s majitelem o jeho obchodnících. Zjišťoval jsem potřeby, ale pořád jsem nemohl najít to pravé, čeho bych se chytil. Až když jsme spolu hovořili asi 45 minut, mohl jsem mu říct, že jsem zjistil pár oblastí, ve kterých bychom mu mohli pomoci. Nezačal jsem s prezentací semináře, ale řekl jsem: „My vám pomoci umíme. Otázka je, zda vy chcete investovat čas, energii a peníze do zlepšení výsledků prodeje.“
Pokud byl do té doby bez zjevného zájmu o naše služby, po těchto slovech jsem v jeho očích jiskru interesu uviděl. Nevím, co vyvolalo takový zvrat – snad zmínka o možnosti zlepšení výsledků prodeje. Snad způsob otázky místo snahy nabízet a prezentovat. Začal se sám ptát na obsah semináře, na to kdy se koná a kolik stojí. Teprve teď jsem začal s prezentací. Pomalu a zřetelně jsem mu sděloval, co vše na našem semináři „dostane“, jak to probíhá, jaké přínosy z toho budou plynout pro jeho firmu. Zeptal se mě, kdy se seminář koná v Ostravě. Odpověděl jsem mu. Řekl mi, že si to nechá projít hlavou.
Samozřejmě jsem mu to zřetelně potvrdil a zeptal jsem se, abych měl i já jasno: „Co si potřebujete nechat projít hlavou? Je to termín konání semináře?“ Řekl mi, že se obává, zda bude pro něj účelné na seminář jít. Zda tam dostane užitečné informace, které budou přínosem pro praxi. Upřímně musím přiznat, že jsem ho nedokázal zbavit jeho pochybností, takže nakonec jsme spolu obchod neuzavřeli.
Třebaže se schůzka vyvíjela slibně, nebyl jsem zklamaný z toho, že jsem „neuzavřel“. Od té doby, co chodím na schůzky, abych lidem pomáhal a ne prodával, cítím se dobře v každé situaci. Ať už prodám či ne – je to ok. Paradoxně prodávám víc než kdykoli předtím. Když neprodám, tak mě to netrápí. Kdo chce pomoci, tomu rád pomůžu. Kdo nechce pomoci, respektuji jeho rozhodnutí. Má na to právo.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
