Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Ahoj, obchodníku! Mám skvělou zprávu. Uzavřel jsem první velkou smlouvu. Velkou, to znamená obchod, ve kterém jsme se s klientem domluvili na vnitrofiremním semináři na dva dny a na třídenní management konzultaci. Celkově za statisíce Kč. Jak se to celé odehrálo?

Začnu od prvního kontaktu s tímto klientem. V listopadu, když jsem byl na úplném začátku obchodování, jsem si jednoho dne domlouval schůzky. Začátky jsou těžké. To asi znáš i Ty. Domlouvání schůzek přes telefon pro mě v té době bylo jedno velké trápení. Hodně jsem se nadřel, než jsem nějakou schůzku domluvil. Telefonoval jsem s nadějí, že se mi snad podaří nějakou schůzku domluvit. Místo abych byl obchodník a prostě si schůzky domluvil – bum, bum, bum a celý týden je zaplněný termíny schůzek. K tomu mohu podotknout jen tolik, že časem jsem se naučil při domlouvání schůzek přes telefon respektovat tato základní pravidla:

1. Vždy se snažím v telefonu především odkázat na někoho známého / něco známého (známý člověk či firma té osobě, které volám, konstatování nějakého obecného faktu apod.),

2. snažím se hned v úvodu telefonátu vyzdvihnout benefit a užitek schůzky pro klienta,

3. telefon zbytečně neprodlužuji – tzn. maximální jasnost, stručnost, věcnost,

4. vždy svou část hovoru končím návrhem termínu schůzky – velmi důležitý bod!,

5. mám vždy k dispozici dostatek kontaktů, kam volat, aby telefonování mohlo být „frkot“ (alá. velkovýroba).

No ale zpět k pointě… I v ten listopadový den mi domlouvání schůzek moc nešlo, s bídou jsem si z 15ti telefonátů domluvil 2 schůzky. Měl jsem za sebou asi 10 neúspěšných telefonů a v hlavě se mi pomalu začaly rojit myšlenky: „Jak to obejít, abych už nemusel podstupovat ty „blbé“ telefony?“ V té době jsem ještě moc nechápal význam věty: „Jediná cesta je skrz“. „Blbý“ jsem byl zkrátka já se svým přístupem, ale zdravě jsem se tehdy naštval a zarputile si řekl: „Tak to tedy ne, schůzky si domluvím, aspoň 8 termínů“. V tom okamžiku zazvonil u asistentky telefon.

Nějaká paní chtěla mluvit s jedním z našich obchodníků. Kolegyně v kanceláři nebyla, a asistentka dala sluchátko mně. Taky se ti někdy stává, že když se pro něco opravdu a upřímně rozhodneš, jakoby to najednou začalo jít lépe? Připravenému štěstí přeje? Možná to byl i tento případ. Rozhodl jsem se, že si aspoň těch osm schůzek domluvím. A najednou zavolá neznámá paní, aby si domluvila schůzku s někým z naší firmy. Paní byla z firmy v Opavě, domluvili jsme si schůzku. Pak mi došlo, že paní asi volala na doporučení nějakého klienta. Jelikož je z Opavy, přemýšlel jsem dál, jedná se asi o klienta mé kolegyně. Domníval jsem se tedy, že na schůzku bude chtít jet ona. Měla plné právo jet, protože bylo velmi pravděpodobné, že paní z Opavy volala na doporučení jejího klienta. Kolegyně mi ale nabídla, abych schůzku vyřídil sám. Mám jen zjistit, který klient z Opavy dal naší firmě tak přesvědčivé doporučení, že vyvolalo potřebu zvednout sluchátko a domluvit se na schůzce.

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu