Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Vytisknout

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Běž si prostě jen popovídat

Mám za sebou krásnou zkušenost. Včera jsem byl na schůzce ve firmě M. – D. Na schůzku jsem jel pozdě a ke všemu jsem budovu, ve které zmíněná firma sídlí, nemohl najít. Zvedl jsem telefon a zavolal panu R., abych se omluvil za zpoždění a zjistil, kde přesně najdu jeho firmu.

Pan R. byl překvapený, vůbec nevěděl, že spolu nějakou schůzku máme. Nakonec ho napadlo, že se asi jedná o jeho tátu, se kterým domluvila schůzku prodejní asistentka naší firmy. Řekl mi, že jeho otec teď ve firmě není, proto nemá smysl jezdit. Nedal jsem se odbýt a zeptal se, jestli bych se mohl na chvilku sejít s ním. Zeptal se, co že to vlastně děláme. Odpověděl jsem, že manažerské a prodejní semináře pro podnikatele. On na to: „Schůzka opravdu nemá cenu, spolupracujeme s Open University.“ Open University je škola pro dospělé, kteří se chtějí dál vzdělávat i po ukončení školy.

Dal jsem mu s porozuměním najevo, že jeho slova skutečně chápu. Pak jsem oznámil: „Vlastně vám nepřijdu nic nabízet, chci si s vámi popovídat o tom, co děláme a hlavně, popovídat si o vás a vaší firmě. Naprosto nezávazně. Můžu se stavit?“ Reagoval bez zájmu: „Tak teda přijeďte.“ Vysvětlil mi cestu a položil.

Hned jsem si vzpomněl na stejnou situaci, která se odehrála v minulosti. Tehdy mi klient do telefonu taky řekl, ať nejezdím, že to nemá cenu. Nakonec jsme se domluvili na spolupráci, uzavřeli obchod a báječně si popovídali. Hlavou mi blesklo, že i na této schůzce spolu uděláme obchod. Představil jsem si, jak večer sedím u PC a píšu „úspěšnou akci“. Teď je večer. Píšu úspěšnou akci. Upřímná přání jsou tvůrčí nástroj.

Ale zpět do doby bezprostředně před schůzkou, zpět ke klientovi panu R. Přijel jsem k němu, sedli jsme si ke stolku, vyměnili si vizitky. Zeptal jsem se, jaký má dnes den. Pan R. je velmi komunikativní, takže se hned rozpovídal a mně nezbylo než naslouchat, naslouchat a naslouchat. Od počátku jsme si velmi dobře rozuměli. Svými názory mi byl blízký. Nicméně, hodně se oháněl spoluprací s Open University, odkud dostává informace o managementu a prodeji.

Všechny názory jsem mu zřetelně potvrzoval. Usmíval jsem se. Snažím se upřímně se usmát na klienta, kdykoliv  se naskytne v průběhu rozhovoru příležitost. Necením zuby  v nuceném úsměvu. Nechci, aby to vypadalo strojeně. Usměji se, jen když to odpovídá mým pocitům. Vždy se během rozhovoru naskytne příležitost pěkně se usmát. Vhodný okamžik vycítím. Vnímám pocit a konám. Úsměv je velmi účinný prostředek na „rozpouštění ledů“ u druhého člověka. Ale musí to být opravdu úsměv od srdce, upřímný. Úsměv, který druhému dává najevo, že je mi s ním dobře. Všiml jsem si, že člověk je otevřenější a chce víc komunikovat, když se na něho usměji.

Položil jsem panu R. několik otázek. Zeptal jsem se, jak se mu daří převádět informace z Open University do praxe. Zda je dokáže alespoň z části zavést do každodenní reality. Pan R. mi řekl, že se jedná o zajímavé informace, které v sobě mají logiku, ale přesto je do každodenní reality zavést nedokáže. S porozuměním jsem mu sdělil, že vím, o čem mluví: „Taky studuji a vím, o čem mluvíte, když říkáte, že ty informace jsou logické, dávají smysl, jen přechod z teorie do praxe se nějak zadrhává.“ Bylo na něm vidět, že jsme se dostali k jádru problému a díky tomu mezi námi narostlo porozumění. Od té chvíle se jen zvětšovalo. Atmosféra byla skvělá, cítili jsme to oba. Každou minutou, co jsme tam spolu seděli a mluvili, bylo porozumění mezi námi větší a větší.

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Autor článku

Obsah byl připraven ve spolupráci

Zaujal Vás tento článek? Objednejte si služby tohoto dodavatele na EduCity.cz a jako členové Klubu EduCity můžete získat něco navíc.

Předchozí články v sérii:

Následné články v sérii:

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace