Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Běž si prostě jen popovídat

Mám za sebou krásnou zkušenost. Včera jsem byl na schůzce ve firmě M. – D. Na schůzku jsem jel pozdě a ke všemu jsem budovu, ve které zmíněná firma sídlí, nemohl najít. Zvedl jsem telefon a zavolal panu R., abych se omluvil za zpoždění a zjistil, kde přesně najdu jeho firmu.

Pan R. byl překvapený, vůbec nevěděl, že spolu nějakou schůzku máme. Nakonec ho napadlo, že se asi jedná o jeho tátu, se kterým domluvila schůzku prodejní asistentka naší firmy. Řekl mi, že jeho otec teď ve firmě není, proto nemá smysl jezdit. Nedal jsem se odbýt a zeptal se, jestli bych se mohl na chvilku sejít s ním. Zeptal se, co že to vlastně děláme. Odpověděl jsem, že manažerské a prodejní semináře pro podnikatele. On na to: „Schůzka opravdu nemá cenu, spolupracujeme s Open University.“ Open University je škola pro dospělé, kteří se chtějí dál vzdělávat i po ukončení školy.

Dal jsem mu s porozuměním najevo, že jeho slova skutečně chápu. Pak jsem oznámil: „Vlastně vám nepřijdu nic nabízet, chci si s vámi popovídat o tom, co děláme a hlavně, popovídat si o vás a vaší firmě. Naprosto nezávazně. Můžu se stavit?“ Reagoval bez zájmu: „Tak teda přijeďte.“ Vysvětlil mi cestu a položil.

Hned jsem si vzpomněl na stejnou situaci, která se odehrála v minulosti. Tehdy mi klient do telefonu taky řekl, ať nejezdím, že to nemá cenu. Nakonec jsme se domluvili na spolupráci, uzavřeli obchod a báječně si popovídali. Hlavou mi blesklo, že i na této schůzce spolu uděláme obchod. Představil jsem si, jak večer sedím u PC a píšu „úspěšnou akci“. Teď je večer. Píšu úspěšnou akci. Upřímná přání jsou tvůrčí nástroj.

Ale zpět do doby bezprostředně před schůzkou, zpět ke klientovi panu R. Přijel jsem k němu, sedli jsme si ke stolku, vyměnili si vizitky. Zeptal jsem se, jaký má dnes den. Pan R. je velmi komunikativní, takže se hned rozpovídal a mně nezbylo než naslouchat, naslouchat a naslouchat. Od počátku jsme si velmi dobře rozuměli. Svými názory mi byl blízký. Nicméně, hodně se oháněl spoluprací s Open University, odkud dostává informace o managementu a prodeji.

Všechny názory jsem mu zřetelně potvrzoval. Usmíval jsem se. Snažím se upřímně se usmát na klienta, kdykoliv  se naskytne v průběhu rozhovoru příležitost. Necením zuby  v nuceném úsměvu. Nechci, aby to vypadalo strojeně. Usměji se, jen když to odpovídá mým pocitům. Vždy se během rozhovoru naskytne příležitost pěkně se usmát. Vhodný okamžik vycítím. Vnímám pocit a konám. Úsměv je velmi účinný prostředek na „rozpouštění ledů“ u druhého člověka. Ale musí to být opravdu úsměv od srdce, upřímný. Úsměv, který druhému dává najevo, že je mi s ním dobře. Všiml jsem si, že člověk je otevřenější a chce víc komunikovat, když se na něho usměji.

Položil jsem panu R. několik otázek. Zeptal jsem se, jak se mu daří převádět informace z Open University do praxe. Zda je dokáže alespoň z části zavést do každodenní reality. Pan R. mi řekl, že se jedná o zajímavé informace, které v sobě mají logiku, ale přesto je do každodenní reality zavést nedokáže. S porozuměním jsem mu sdělil, že vím, o čem mluví: „Taky studuji a vím, o čem mluvíte, když říkáte, že ty informace jsou logické, dávají smysl, jen přechod z teorie do praxe se nějak zadrhává.“ Bylo na něm vidět, že jsme se dostali k jádru problému a díky tomu mezi námi narostlo porozumění. Od té chvíle se jen zvětšovalo. Atmosféra byla skvělá, cítili jsme to oba. Každou minutou, co jsme tam spolu seděli a mluvili, bylo porozumění mezi námi větší a větší.

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace