Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Pamatuji si, jak jsem se v dubnu před každou schůzkou na chvilku zastavil a připomněl si, že chci s klientem vybudovat velké porozumění založené na důvěře, upřímnosti a otevřenosti. Chodil jsem na schůzky příjemně si popovídat. Chodil jsem za klienty s čistou touhou pomáhat jim. Jaké byly výsledky? Na konci dubna jsem zase „trhal rekordy“ v množství prodaných seminářů. Jenže, co se nestalo. Jelikož mi zjevně jedna lekce nestačila, tak jsem se na konci dubna podíval na své prodejní statistiky a řekl si, že v květnu to budu „práskat“ (budu nosit jednu smlouvu za druhou). Stanovil jsem si velký cíl a pustil se „do toho“.

Celý květen podle toho vypadal. Na termíny jsem opět chodil proto, abych uzavřel obchod, bez ohledu na zájmy klientů. Nechodil jsem za klienty se záměrem vybudovat společné porozumění a příjemně si popovídat. Naivně a zbytečně jsem přišel o skvělé výsledky v prodeji tím, že jsem vypustil ze schůzek vědomé budování „souznění duší“ aneb vzájemné porozumění s klientem. Vypustil jsem z hlavy a ze srdce touhu pomáhat lidem a příjemně si s nimi popovídat. Podle tohoto sobecky zaměřeného myšlení také vypadaly moje schůzky.

Obchodování pro mě opět bylo jedno velké trápení. Co hůř, klienti se během setkání se mnou necítili příjemně. Pozitivní je, že jsem se i tak něco naučil. Naučil jsem se, že mám vydržet, že pro mě neexistuje neúspěch, a že mám vytrvale následovat myšlenku, pro kterou jsem se rozhodl. Držet se své nejvyšší vize, nejvyššího ideálu, „jít za tím“. Věřím, že také díky tomu jsem dostal ještě jednu šanci, abych si znovu připomněl, co mi přinášelo úspěch.

Když už jsem byl dost vymáchaný v neúspěchu, přišla pomoc

Na schůzku se mnou jel pro změnu kolega z Brna, jeden z nejlepších obchodníků v naší firmě. Po termínu jsme se byli projít a v rozhovoru jsme se vrátili k tomu, co se během obchodního jednání dělo. Dostal jsem další ránu přímo mezi oči, když kolega řekl: „Byl jsem překvapený, jak umíš klást otázky, člověk po nich vidí „problém“… Ale když ho necháš v úvahách o problému, jen ho tím stahuješ po emoci dolů. Něco tam chybělo. Nebyla tam ochota skutečně tomu druhému člověku pomoct a porozumět, chyběla ti empatie.“

Jeho slova byla zahanbující a poučná. Chyby nejsou od toho, aby se opakovaly, ale od toho, abych se z nich poučil. A přitom jsem udělal dvakrát stejnou chybu. „To už opravdu stačí,“ pomyslel jsem si. Po rozhovoru s kolegou jsem si uvědomil, jak hloupě a sobecky jsem jednal. Na další schůzku jsem jel s tím, že mě nezajímá, jestli prodám či ne. Jediné, co na této schůzce chci, je vybudovat s klientem společné porozumění plné otevřenosti, důvěry, spontánnosti a komunikace. Tak se i stalo.

Byla to po dlouhé době úžasná schůzka. Cítil jsem se skvěle, plný lehkosti, spontánnosti a trefných myšlenek. Vždy jsem v pravou chvíli věděl, co říct. Oba, klient i já, jsme se opravdu cítili příjemně – bylo to poznat v „atmosféře“ schůzky. Opět jsem zažil pocit naplnění z práce, kterou dělám. Seděl jsem po schůzce v autě a po dlouhé době jsem si znovu vychutnával skvělé pocity plynoucí z dobře odvedené práce obchodníka. Schůzka byla plná porozumění. Byl to velmi, velmi příjemný rozhovor. Setkal jsem se s člověkem, který měl o naše služby opravdový zájem. A jak končí obchodní schůzky, když na ně člověk jde se záměrem vybudovat porozumění a pomáhat? Ano! Další uzavřený obchod.

Byl jsem šťastný. Teď už můžu říct: „Jo, vím, co mi přináší úspěch a pocit vnitřního naplnění.“ Není to snaha prodávat, mít objednávky, uzavírat smlouvy, plnit stanovené prodejní cíle. Není to nátlak na klienta, přesvědčivá argumentace, aby si koupil naše služby, aby šel na náš seminář. Je to touha budovat porozumění, uvolněnost, příjemný rozhovor s klientem. Rozhovor člověka s člověkem, ne obchodníka s klientem. Je to touha pomáhat zákazníkům. To je klíč k úspěchu v obchodě a zároveň cesta, jak cítit v duši klid a pocit naplnění z práce.

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace