Rozjímání o účelu obchodu

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Když přemýšlím nad svými schůzkami a nad výsledky, které přinášely, resp. někdy nepřinášely, dospěl jsem k těmto závěrům:

1. Pokaždé (ať už v únoru, březnu, dubnu či květnu) jsem měl cíl: prodat určitý počet přihlášek o určité hodnotě v Kč. V únoru a dubnu jsem tento cíl překonal. V březnu a v květnu jsem se plácal na úrovni dvou, tří uzavřených obchodů. Zajímavé bylo, že cíl byl vždy stejný. Ano, cíl byl stejný. Ale účel byl pokaždé jiný! V únoru jsem se držel účelu pomáhat lidem, pomáhat jim prostřednictvím prodeje našich služeb. Což v praxi znamenalo především budovat porozumění a snažit se skutečně pochopit aktuální „stav“ a potřeby zákazníka. To vedlo k příjemnému rozhovoru s klientem. Znamenalo to přiblížit se k člověku na schůzce tak, aby cítil, že jsem taky člověk, ne nějaký prodejce – který mu chce či dokonce potřebuje něco prodat.

Chtělo to přiblížit se k člověku tak, aby skutečně cítil, že se bavíme jako člověk s člověkem a já se o něj upřímně zajímám, abych mu mohl případně pomoci. Vyžadovalo to opravdu se o něho zajímat. Zajímat se prostě proto, že se o něj zkrátka zajímat chci. Je to věc rozhodnutí. Buď se o klienta zajímám, protože je objektem mé snahy prodat mu něco. Nebo se o klienta zajímám, protože je to člověk. Člověk jako já. A stejně jako já, taky on má své potřeby, problémy, touhy. Stejně jako každý člověk i on touží po pozornosti. Nezajímám se o klienta proto, že po něm něco chci. Zajímám se o něho proto, že je lidská bytost! To byl únor. A duben.

2. Pak přišel březen (potažmo květen) a já se honil za přihláškami. Musím přiznat, že jsem nezvládl úspěch, který plynul z vysokých výsledků (i příjmů) v únoru. Pýcha předchází pád. Přesvědčil jsem se o tom. Cíl byl pro březen (květen) stejný: mít prodáno takové a takové množství seminářů v hodnotě xyz tisíc Kč. Jen jsem si nějak popletl účel. Na schůzky jsem chodil prodávat (místo pomáhat), snažil jsem se naplnit stanovený počet prodaných seminářů. Jako by si zákazníci měli ode mě (od naší firmy) kupovat nějaký produkt jen proto, abych splnil své cíle a abych si vydělal peníze z provizí.

Koho ze zákazníků to však zajímá? Jako by si měli kupovat naše produkty bez ohledu na to hlavní: zda je potřebují, zda jim pomohou. Jen abych si já vydělal? Je to směšné. Přesto se však přesně takto mnoho obchodníků chová! Teď vidím, jak jsem byl hloupý. Hlavou nevěřícně kroutím, jak velkou chybu jsem udělal. Co jsem zasel, to jsem sklidil. Nezájem o klienty jako o lidi přinesl nezájem klientů o mě (resp. o to, co prodávám). Znovu jsem dostal lekci v pokoře a službě. A proto…

3. Na začátku dubna jsem si „připomněl“ správný účel. Cíl zůstal: naplánoval jsem si prodat tolik a tolik přihlášek, za takovou a takovou cenu. Ale „dubnový“ účel jsem (oproti březnu) změnil! Když si položím otázku: „Proč jsem chodil na schůzky v dubnu?“, tak si odpovím: „Abych pomáhal lidem. Abych s nimi vybudoval vzájemné porozumění a důvěru. Na schůzky jsem chodil proto, abych si s lidmi příjemně popovídal a zjistil jejich potřeby – co oni chtějí. A pak jsem vždy na rovinu řekl, zda jim můžeme pomoci nebo ne.

Proto hlavním předsevzetím obchodníka je: Na schůzku budu chodit s tím, že na 1. místě je vybudovat porozumění.

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Příběhy obchodování

Základ obchodování - vybudované porozumění

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Základní přesvědčovací nástroje

Nikdy neházej flintu do žita

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Tajemství "Pana Obchodníka"

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

8 klíčových bodů prodeje

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Nechej druhému jeho pravdu

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Opakování, matka moudrosti

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Rozjímání o účelu obchodu

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace