Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Naučil jsem se hodně opakovat a dělat „sumáře“ v průběhu schůzek. Tak se stalo i na schůzce, kterou jsem popisoval v minulém článku. „Vypíchl“ jsem podstatné věci o prodejcích, o marketingu ve firmě klienta, o kolegyni, která se necítí jistá, když přednáší.

Zeptal jsem se pana Š.: „Co chcete řešit jako první?“ Odpověděl otázkou: „A to nejde řešit najednou?“ Já na to: „Proč ne. Termín pro prodejní trénink v Ostravě je od zítřka do neděle.“ Rychle zareagoval: „Počkejte.“ Zvedl se a šel (osobně!) zjistit, zda termín prodejci sedí. Přišel doslova zklamaný, že tento víkend už jeho prodejce něco má. Hned se zajímal o další, nejbližší termín, klidně i mimo Ostravu.

Další termín měl být na konci dubna v Brně. Zadoufal, že by to snad šlo a znovu se chystal odejít za prodejcem. Ozvala se však již zmíněná kolegyně: „Proč pořád chodíš sem a tam. Víš co? Zavolej všechny tři, které chceš poslat na semináře. Sem, do kanceláře.“ Ihned souhlasil: „Fakt, máš pravdu.“ Požádal svou asistentku: „Alenko, zavolej mi pana XX, paní XY a paní ZŽ.

To byl povel. „Trojčlenné komando“ dorazilo během dvou minut a šéf bez úvodu zaútočil: „Chcete jít na seminář?“ Ti lidé pomalu ani nevěděli, o co jde, přesto dva z nich nadšeně přikývli. Třetí paní, co měla jít na trénink o přednášení a prezentaci, zaváhala: „No, když mě tam, šéfe, pošleš…“ Reakce pana Š.? „Ne, že já tě tam pošlu, já se ptám, jestli ty chceš jít na takový seminář.“ Odpověděla velmi tiše a nejistě. Pořádně jsem její odpovědi nerozuměl. „Hmm“, pomyslel jsem si. Uvidíme, co se z této situace vyvrbí.

Víš, co se vyvrbilo? Šéf začal „prodávat“ své zaměstnankyni myšlenku, aby šla na seminář o přednášení a prezentaci. Nechtěl jí nic nařizovat a začal velmi chytře. Postup, který zvolil, neměl daleko od klasického prodejního rozhovoru. Bavil jsem se (v dobrém slova smyslu), když jsem před sebou viděl celou tu scénu. Seděl jsem, mlčel, poslouchal a tiše se radoval. Je vidět, že pan Š. již dlouho prodává. Šlo mu to dobře. U srdíčka mě hřálo, že šéf sám prodává vlastnímu člověku za mé přítomnosti seminář naší firmy.

Necítil jsem potřebu do vzniklé situace nějak vstupovat. Tohle byla jejich záležitost. Jen jsem oba pozoroval. Nechal jsem být ok vše, co se dělo. Za 10 minut nebylo co řešit – paní se rozhodla, že na seminář půjde. Takže jsem jenom shrnul termíny, které byly potvrzeny od budoucích účastníků seminářů, a vytáhl jsem smlouvu se slovy: „Dobře, takže potvrdíme ty termíny.“ A bylo to.

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace