Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Zpět ke schůzce. Před schůzkou jsem si předsevzal, že chci nejen vybudovat vzájemné porozumění, ale zároveň se zaměřím na to, abych byl v naprostém klidu. A prostě jen vnímal člověka, ať řekne nebo udělá cokoliv. Při posledních dvou schůzkách jsem měl dojem, jako bych ztrácel právě klid a schopnost nechat být ok vše, co se na schůzce děje. Nechtěl jsem připustit, abych znovu upadl do stavu, kdy ze sebe narychlo hrkám slova a necítím se v pohodě. Jak to celé probíhalo?

Po úvodu jsem předal slovo panu Š. Jak? Otázkou, zda by mi i on mohl říct několik slov o své firmě. Pan Š. je velmi komunikativní člověk a nemusel jsem ho dvakrát pobízet, aby se rozvyprávěl. Pozorně jsem naslouchal, a to opravdu hodně dlouho. Tak dlouho, že mě z toho začala bolet hlava. Ještě se mi nestalo, že bych někdy na obchodní schůzce 40 až 50 minut neřekl ani půl slova a jen naslouchal a potvrzoval slova. Až jsem z toho nakonec začal být netrpělivý.

Chvílemi se mi jeho projev jevil tak, že by měl sám dělat trenéra na našem semináři pro manažery. Bylo mezi námi souznění, úžasné porozumění. Se vším, co řekl, jsem musel upřímně souhlasit. A se vším, co jsem řekl já, souhlasil pro změnu on. Nechtěl jsem hledat žádné problémy, jež bych použil jako „živnou půdu“ pro to, abych zvýšil jeho touhu koupit si některý z našich produktů. Cítil jsem, že to nemám dělat. Zejména, když mi řekl, že jeho firma opravdu šlape. Po chvilce ale dodal, že nechce čekat, až na jeho podnik přijde případná krize. Chce už dnes přemýšlet, „jak dál“.

Pochopil jsem, o čem se budeme bavit – v čem mu můžeme být užiteční. Probrali jsme spolu, jak chce, aby firma vypadala za rok, za dva. A za pět let. Dověděl jsem se, že chce vytvořit ve firmě systém, který zaručí, že podnik bude šlapat z velké části sám. Že firma nebude stát na jednotlivcích. Když z nějakého místa odejde jeden člověk, najde nového člověka, dá mu do ruky manuál, aby věděl, co má dělat a velmi rychle se začlení do fungujícího „stroje“. Dále jsme mluvili o tom, že má pocit, jako by někteří lidé po určité době ztráceli motivaci. Zkrátka pan Š. moc dobře věděl, co chce. Ale jak sám přiznal, neví jak na to.

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu