Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Ahoj, obchodníku! Jsem moc rád, že ti můžu popsat další „úspěšnou akci“. Dneska jsem uzavřel smlouvu na seminář pro manažery. Jsem vděčný nejen za nového klienta a uzavřenou smlouvu, ale, a hlavně, za způsob, jakým probíhala celá schůzka. Schůzka, na jejímž konci byla třešnička – dohodnutý obchod. Včera jsem končil „úspěšnou akci“ slovy, že mám moc velkou radost z toho, když dokážeme s obchodními partnery vybudovat vzájemné porozumění. Dnešní schůzka byla v tomto smyslu jedna velká báseň.

Byl jsem na jednání v ostravské firmě, majitelem je pan Š. Schůzka se měla uskutečnit už minulý týden ve čtvrtek, ale přišel jsem na ni se zpožděním a pan Š. řekl, že má pro mě čas jen 15 minut. Vyzval mě, abych se posadil a spustil. Vidíš? Zase to „spuštění“. Tak jsem si tedy sedl, ale nespustil jsem. Řekl jsem, že nechci, abychom se spolu bavili pod časovým tlakem a zeptal jsem se, kdy bychom se mohli setkat znovu. Mimo jiné jsem mu taky upřímně sdělil, že jsem dost unavený a vyhovovalo by mi, kdybychom se sešli v jiném termínu. On souhlasil. Domluvili jsme se na dnešek.

Ještě než jsem ten minulý čtvrtek od něho z kanceláře odešel, „vyslovil“ jsem, co mi v té chvíli přišlo na mysl. Pan Š. má smysl pro elegantní styl  a je v něm zařízena i jeho kancelář. Jednoduchý, ale zároveň velmi elegantní. Stůl, židle, skříně – vše ve tmavě hnědém dřevě. Na stole měl ze dřeva různé kancelářské doplňky a potřeby, taky v tmavě hnědé barvě. Bylo vidět, že si potrpí na detaily. Velmi působivé. Už dlouho jsem neviděl tak pěknou kancelář. Řekl jsem mu, že se mi jeho kancelář velmi líbí. On se pousmál a řekl, že ty doplňky, co má na stole, mu koupila žena. Prohodili jsme pár slov a rozloučili jsme se. Při odchodu jsem měl z toho člověka velmi dobrý pocit. Dnes se to potvrdilo.

Nevím, zda to způsobila poznámka z minulého týdne (o tom, že se mi líbí jeho kancelář) nebo jeho dobrá nálada, ale dnes, když jsem k němu přišel, mě vítal hodně vřelým způsobem. Jako bychom se už znali celá léta. Posadili jsme se a já cítil obchod ve vzduchu. Po několika zkušenostech z poslední doby, kdy jsem se soustředil na to, že ze schůzky chci odnést smlouvu, místo abych se soustředil na zájmy klienta, jsem se vědomě snažil, abych věnoval svou plnou pozornost člověku, s nímž mluvím. Ani půl procenta pozornosti jsem nechtěl mít jinde, než u pana Š. a na tom, jak mu můžu být užitečný. Vědomě jsem k němu směřoval veškerou svoji energii. Vnímal jsem ho. Byl to čistý zájem, čistá pozornost věnovaná člověku proti mně. V úvodu jsem mu řekl, že bych si s ním rád popovídal o tom, jak mu funguje firma. A že mu taky chci říct něco o tom, co děláme my. Pokud najdeme společnou řeč, můžeme se domluvit na spolupráci. Nakonec to přesně tak dopadlo. Na spolupráci jsme se domluvili.

Takovou obchodní schůzku jsem ještě nezažil, co jsem obchodníkem. Domů jsem přišel jako u vytržení, víc než nadšený. Prožíval jsem v tu chvíli obrovskou radost ze života a z toho, co dělám. S panem Š. jsme si zkrátka padli do noty. Dokonale jsme si spolu porozuměli. Porozumění bylo jako širý oceán. V úvodu schůzky, kdy jsem hovořil o naší firmě, jsem se vyvaroval slov, která běžně používám. Jak jsem tam tak seděl a říkal úvod, zaléval mě hluboký klid. Jako by slova šla od srdce, ne z mysli. Poprvé jsem si v životě vyzkoušel, co to znamená prodávat srdcem a ne hlavou. Od té chvíle si pamatuji, že mám skutečně „prodávat“ srdcem, ne hlavou. Že se mám především snažit porozumět člověku / klientovi, ne se snažit prodávat.

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu