Dnes jsem přišel do obchodu pana P., který se rozhodně nechoval vstřícně. Přesto jsem ho poprosil – vyzval, zda-li bychom si mohli sednout někam, kde nás nikdo nebude rušit. Neochotně mne zavedl do zadní části prodejny. „Vyslovil“ jsem, co mě v té chvíli napadlo. Řekl jsem, že to tam má útulné. Žádné triky! Myslel jsem to upřímně. Říkal jsem to tak, jak jsem to vnímal. A co jsem vnímal, to jsem řekl. Otevřeně. Nahlas. On se na mě podíval a řekl mi, ať spustím. Strohé. Neosobní. Už zase? Spustit? To mi proběhlo hlavou. Sedl jsem si pohodlně do křesla a v klidu jsem se zeptal, zda slyšel o naší firmě. Řekl, že ne. Sdělil jsem mu stručně základní informace o naší firmě a o tom, co děláme.
Úvod jsem říkal v naprostém klidu, ani rychle, ani pomalu, mluvil jsem plynule. Snažil jsem se uvádět hodně příkladů, konkrétních příkladů, kdy jsme byli našim klientům užiteční. Dokončil jsem úvodní slova a vyzval jsem ho, aby mi i on sdělil pár informací o tom, co dělá, jak mu to jde atd. Ani už nevím jak, ale najednou jsme se bavili o tom, že za ním každý týden chodí pojišťováci, prodejci cédéček apod. Bylo na něm vidět, že ho to pěkně štve. Tak jsem znovu řekl (vyslovil), co jsem vypozoroval: „Myslím, že vás to pěkně otravuje“. Žádná prodejní technika, upřímná myšlenka, nic víc. Jen to, co jsem vnímal. Co jsem z jeho slov vnímal, to jsem nahlas řekl.
Bylo vidět, jak úplně ožil. Řekl: „To máte pravdu, přesně! Pěkně mě to otravuje. Zdržují mě od práce.“ Pak jsme chvíli mluvili o tom, co vše s těmi lidmi zažil. Chtěl jsem, aby mi o tom řekl více. Zeptal jsem se ho, kdy se mu něco podobného přihodilo naposledy. Co se přesně stalo. Jestli ho to rozčílilo. Jak často se mu to stává. Takže jeden problém jsem objevil hned na začátku – alergie na prodejce. Jen jsem si říkal, že tohle asi nebude to pravé, v čem mu můžeme být prospěšní. Navíc, sám jsem před ním seděl coby prodejce. Když už jsem s ním „alergii na prodejce“ probral dostatečně do detailů, řekl jsem si, že už bylo dost cédéčkářů a tento směr rozhovoru jsem ukončil. Řekl jsem mu: „Dobře, nechme už tyhle prodejce a pojďme se pobavit o vaší firmě“.
Pak jsem mu položil první otázku na zjištění potřeb. A pak další. A další. A další. Dostali jsme se do fáze, kdy jsem věděl, co ho skutečně trápí. Zákazníci často říkají, že v jiných obchodech mají věci levnější; a odcházejí ke konkurenci. Shrnuli jsme, co to znamená pro jeho firmu (menší obrat, nemůže si dovolit zaměstnat další lidi, musí víc pracovat, nemá tolik času na rodinu). Nakonec jsem udělal prezentaci semináře. Perfektně jsem popsal všechno, na co jsem si o daném semináři vzpomněl, aby měl klient jasnou představu a získal pocit, že seminář mu skutečně pomůže řešit jeho situaci.
Snažil jsem se být co nejkonkrétnější při popisu semináře. Kladl jsem důraz na to, abych spojil prezentaci semináře s „problémy“, které pan P. má. Když jsem domluvil, bylo vidět, že skutečně zájem o daný seminář má. A velký. Přesto jsem ještě nepoložil závěrečnou otázku. Zeptal jsem se ho, co by mu daný seminář přinesl. Co by mu přineslo vyřešení jeho problémů, o kterých jsme mluvili. Nechal jsem ho, ať se podívá do budoucnosti. Ať má v hlavě konkrétní myšlenky. Jinými slovy, ať si prožije pocity, jak se po našem semináři zlepší, má větší obrat, přijímá nového zaměstnance.
Bylo vidět, že si dokázal představit, co ho v budoucnu čeká, když půjde na náš seminář. Někdo řekl: „Když uděláte pro někoho váš produkt zajímavým, je váš.“ V té chvíli jsem měl pocit, že to je přesně ta situace. Právě to jsem teď dělal. Udělal jsem pro pana P. náš seminář zajímavým. Pak jsem se ho zeptal, co dělá o víkendu za 14 dní…
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
