Jak prodávat klíčovým zákazníkům?

Klíčoví zákazníci jsou něco jiného než ti běžní. Skutečný profesionál na poli B2B obchodování zapojí při jednání s klíčovými zákazníky víc invence, jinou strategii a všechny své schopnosti pro to, aby takový klíčový vztah udržel a posiloval. Toto jsou 3 základní a velmi užitečná pravidla, která pro web www.sellingprof.com zformuloval Dave Kahle.

1. Pamatujte na to, že klíčoví zákazníci jsou jiní

Klíčoví zákazníci, to jsou obvykle velké firmy, jejichž rozhodovací procesy jsou zdlouhavé a komplexní. Jejich struktura je pevně daná. Je úplně možné, že pro uzavření obchodu bude potřeba získat souhlas ne jednoho, ale mnoha lidí. Motivace a vnitřní pohnutky těchto lidí jsou různé, stejně tak odlišné jsou jejich osobnosti a agendy. Obchodník tak musí s každým jednat odlišně – musí vidět věci z jeho perspektivy a brát v potaz jeho osobnostní typ.

2. Klíčový zákazník je obchodní teritorium sám o sobě

Ve vašem obchodním teritoriu je mnoho různých, nezávislých jednotek. Každá z nich má své vlastní potřeby, rozpočtová omezení a vlastní dynamiku. Z toho plyne že i příležitosti pro vás jsou různé.

Když jednáte s klíčovým zákazníkem, musíte neustále myslet na jednu věc. Musíte myslet na to, že se jedná o tak velkého zákazníka, že je jako jedno samostatné obchodní teritorium. Teritorium, které se skládá z mnoha oddělení, mnoha závodů a podobně. Tyto více či méně samostatné jednotky mají značnou nákupní sílu.

Musíte porozumět struktuře vztahů mezi nimi a v souladu s ní připravit svůj přístup a strategii. Cílem je odhalit všechny možné příležitosti, které nabízí každá jednotlivá jednotka, ze kterých se klíčový zákazník skládá. Klíčový zákazník se zkrátka podobá spíše celému obchodnímu teritoriu než jednomu běžnému zákazníkovi.

3. Vztahy mezi těmi, kdo přijímají rozhodnutí

V obchodování mezi firmami platí následující rovnice: vztahy vytvářejí příležitosti; příležitosti generují projekty; a konečně projekty přinášejí obchody. Situace u klíčového zákazníka může být trochu komplikovanější – všichni ti lidé, které musíte znát, vzájemně propojené zájmy a rozpočty, to všechno znamená, že sběrem informací strávíte hodně času. Díky tomu pak ale budete moci vhodně upravit svůj přístup. Když vytrváte, určitě budete slavit úspěch.

-JK-

Zdroj: SellingProf - odborný server pro obchodníky
Zobrazit přehled článků ze zdroje SellingProf