Stále větší procento nákupních rozhodnutí a následných transakcí probíhá online. Ptáte se někdy sami sebe, zda mají prodejci ještě nějaký význam? Argumentů proti je hodně. Zákazníci si mohou online prohlédnout obrázky i popis výrobků, stejně jako předvedení služeb. Mohou porovnat ceny i dodací podmínky. Přesto je odpověď taková, že na prodejcích stále záleží. Salesandmarketing.com ve svém nedávném článku popsal proč.
1) Přidaná hodnota
Prodejci poskytují důležitou přidanou hodnotu, když například pomáhají zákazníkům s výběrem nebo pokud se jedná o složité výrobky. Společnosti, které se pokusí eliminovat prodejce a nechat na zákaznících, ať si sami vyberou, co potřebují, většinou zjistí, že ne každý zákazník se umí správně rozhodnout. Takoví zákazníci jsou poté přirozeně nespokojení a hledají řešení u konkurence.
2) Určení strategie
Spolupracujte se zákazníky na určení strategie a hledání nástrojů k jejímu provedení. Vaše silná stránka by měl být konzultační prodej. Pouhé vnucování výrobků zákazníkům je již dávno překonané. Není pochyb o tom, že důležité místo v prodejním vztahu mají technologie. Pokud se je naučíte správně využívat, můžete prodávat účinněji a efektivněji. Současné technologie vám pomohou získat informace o možných budoucích zákaznících a zjišťovat vaše šance i nové možnosti. Co je ale nejdůležitější, zjednodušují samotný prodejní proces, takže budete mít více času, který můžete věnovat svým zákazníkům.
3) Předávání zkušeností
Díky zefektivnění základních obchodních procesů poskytují technologie prodejcům prostor k poskytnutí znalostí, které si osvojili během své kariéry a větší prostor pro kvalitní představení produktů. Můžete tak své zákazníky přesvědčit o tom, že získali správné řešení. I když však technologie zásadním způsobem změnily postup prodejního procesu, nakonec je prodej vždy hlavně o utváření vztahů. K tomu aby se vytvořil vztah, potřebují zákazníci porozumění. Proto mají prodejci stále svůj význam.
-ka-