7 nejčastějších důvodů ztráty zakázky

Znáte důvody, proč vaši prodejci neuzavřou tolik obchodů, kolik od nich čekáte? Možná je za tím jeden ze sedmi důvodů, které identifikoval Dave Stein, autor úspěšné knihy How Winners Sell.

  1. Nemají potřebné schopnosti a osobnostní rysy. Ty jsou dnes zcela odlišné od toho, co se od prodejců vyžadovalo ještě před pár lety. Prodejce musí být schopen udělat si rozsáhlý předběžný průzkum trhu, konkurence i klientů.
  2. Nerozumí podnikání klienta. Nepřipraví se dostatečně, nedemonstrují snahu skutečně vyřešit problémy zákazníka.
  3. Nemají plán, jak obchod získat. Nestanoví si specifické cíle, nepřipraví si akční plán, aby jednání probíhalo v jejich režii.
  4. Příliš malá nebo příliš velká závislost na vztazích. Prodej na základě vztahu s klientem nestačí. Vždy je třeba také prokázat hodnotu. Na druhou stranu znalost lidí, kteří o obchodě rozhodují, je nezpochybnitelnou devizou. Poté je třeba jim ukázat, že uzavření obchodu bude oboustranně výhodné.
  5. Neznalost konkurence, zejména neznalost jejich prodejců. Je dobré znát praktiky jiných prodejců a vědět co nejlépe, kdo ještě je součástí hry.
  6. Bojí se narušení svého pohodlí a automaticky předpokládají svou pozici síly. Jakmile prodejce opustí svou „zónu pohodlí,“ bývá zpravidla vytrvalejší a spíše se dostane k těm, kteří skutečně dělají nákupní rozhodnutí. Někteří prodejci mají strach oslovovat management, ale tací už jen zřídka uspějí.
  7. Prodejci spoléhají na vlastnosti svých výrobků či služeb. Avšak málokterá firma má dnes produkt, který sám od sebe dokáže odrazit veškeré konkurenční alternativy. Diferenciace obvykle spočívá právě v tom, jak je hodnota výrobku či služby komunikována zákazníkům.

 

-th-

Zdroj: BusinessBrief.com - americký informační portál o byznysu
Zobrazit přehled článků ze zdroje BusinessBrief.com