4 časté prodejní chyby a jak se jim vyhnout

I zkušení prodejci často během komunikace se zákazníky chybují. Většině chyb se však dá snadno vyhnout. Horší je vypořádat se s problémy, které takové chyby napáchaly. Mezi nejčastější chyby patří sliby, neuvážené poskytování slev, neznalost zákaznických potřeb a komunikace s těmi, kdo nemají rozhodovací pravomoci. Jak se takovým chybám vyhnout, popsal Sales.about.com.

1) Příliš velké sliby

Pokud jste ve skluzu v množství uzavřených obchodů a krátí se vám čas, můžete být v pokušení začít slibovat něco, co poté nebudete schopni splnit. To samé se vám může stát, když uděláte chybu a zákazník je na vás nepříjemný. Pokud ale nakonec nesplníte, co jste slíbili, ztratíte zákazníkovu důvěru, a to pravděpodobně navždy. Budování důvěry je náročné, nezničte ji proto sliby, které nedokážete splnit. 

2) Poskytování slev

Hodně prodejců považuje slevy za snadný způsob ke konečnému uzavření obchodu. Někdy vám sleva opravdu může pomoci ke konečnému uzavření obchodu, poskytování slev však má i svou stinnou stránku. Zákazník si pak na slevy zvykne a nebude ochoten nakupovat za vaše běžné ceny. Navíc se časté poskytování slev podepíše na vašich finančních výsledcích tím, že bude snižovat konečný zisk.

3) Neznalost zákaznických potřeb

Zákazníky nezajímají ani tak konkrétní produkty jako jejich výsledky. Nechtějí tak větší a také dražší baterii, ale například možnost mluvit na telefonu několik hodin bez toho, aby jim došla baterie. Co konkrétně zákazník potřebuje však nezjistíte, dokud se jej na to správnými otázkami nezeptáte. Pokud chcete, aby vaše prodejní snahy dopadly úspěšné, je nutné tyto informace zjistit hned na začátku a přizpůsobit tomu vaši řeč během prodeje.

4) Snaha prodat někomu, kdo nemá rozhodovací pravomoci

Ne každý zaměstnanec je ve firmě oprávněn ke konečnému rozhodnutí o nákupu. Vyjednávání s takovými lidmi pak bývá ztráta času. Je tedy vhodné zjistit si, kdo rozhodovací pravomoci má a snažit se s ním od začátku spojit. Zjistěte si také, pokud se rozhodování děje na více úrovních a v tom případě se spojte se všemi najednou.

-ka-

Zdroj: About Sales - část amerického portálu About.com věnovaná prodeji
Zobrazit přehled článků ze zdroje About Sales