Pamatujte, že jste primárně konzultantem
Z krátkodobého hlediska je možná lepší se v chybě klienta „nevrtat“, nechat zákazníka, ať si myslí co chce, nehádat se s ním a nezabíhat do detailů. Podle blogu společnosti HubSpot se tím ale z dlouhodobého hlediska vystavujete určitému riziku.
V dnešní době by měl být kvalitní prodejce především konzultantem. Lidé a zákazníci si k němu chodí pro radu a odborné konzultace, jelikož daný obchodník je i odborníkem v dané oblasti a vždy umí dobře poradit. Tuto reputaci byste si měli vybudovat a dlouhodobě udržovat. Mimo jiné tím, že pokud se vyskytne potenciální klient, pro kterého váš produkt není vhodný, nebojíte se jej odmítnout a navrhnout mu zcela jiné řešení.
Máte možnost ukázat, že jste odborníkem
Ve spojitosti s výše uvedeným požadavkem na odbornost a schopnost poskytovat konzultace se tím pádem situace, kdy se klient mýlí, jeví trochu odlišněji. Vaším úkolem je zákazníkovi říci, že daná věc se má trochu jinak, a to nehledě na to, jestli to pro vás bude mít pozitivní nebo negativní dopad.
Při komunikaci s klientem a jeho „opravování“ se držte několika pravidel:
- Nepoužívejte negativní výrazy. Nesmíte říkat věci jako: „Mýlíte se.“ nebo „To je špatně“. Zkuste spíše: „Vidím, že máte obecně dobrou představu, jak systém funguje. Pouze v tomto případě by bylo lepší říci, že…“
- Nedělejte z klienta hlupáka. Nesmějte se a nesnažte se zákazníkovi dávat ani z legrace najevo, že udělal chybu. Naopak spíše řekněte, že taková věc se stává často: „Ano, spousta lidí, se kterými se bavím, k tomuto závěru dochází. Ale…“
- Využijte klientovu chybu ve svůj prospěch. Například tím, že řeknete: „Ano, tak to skutečně dříve fungovalo, ale my jsme přišli s inovativním řešením, které zákazníkům vychází vstříc.“
-mm-