8 triků nejúspěšnějších prodejců

Někteří prodejci umí zdánlivé zázraky. Netlačí vás do prodeje, ale docílí toho, že něco strašně moc chcete. Jak to dělají a proč jsou někteří tak dobří?

  1. Váhavé kontakty nechají být. Raději rychle přesvědčí ty snadno přesvědčitelné a zbytek času věnují péči o nejlepší klienty.
  2. Vědí, že nemohou potěšit každého. Respektují pravidlo 80/20, tzn. že 80 % jejich provize je od 20 % klientů a podle toho se chovají.
  3. Udržují před klientem náskok. Znají klienta a sledují jeho odvětví. Podle toho identifikují nové příležitosti ještě dřív, než si je zákazník uvědomí.
  4. Slibují méně, dodají více. Nízká očekávání vědou k lepšímu zákaznickému zážitku.
  5. Nechají zákazníka, aby prodával. Nepřesvědčují ho. Prostě kladou takové otázky, které vedou klienta ke zjištění, že produkt nezbytně potřebuje.
  6. Napodobují zákazníka. Všimněte si jeho oblíbených přívlastků a osvojte si je. Lépe tak navodíte pozitivní emoce.
  7. Upravují svou pozici v průběhu jednání. Na začátku jednání jsou nejlepší prodejci v pozici lehce podřazené klientovi. Postupně svou pozici zvyšují, až skončí o trošku výše a získají mírně dominantní postavení. Potenciální zákazník bude díky tomu lépe vnímat návrhy od prodejce.  
  8. Přinutí zákazníky, aby řekli „ne.“  Většina prodejců se snaží, aby jim potenciální zákazníci opakovaně říkali „ano.“ Tím ale snižují hodnotu a význam tohoto slůvka. Pokud však řeknou „ne“ na řadu jiných alternativ, a pak na další možnost řeknou „ano,“ nejspíš se tím budou skutečně řídit.

 

-th-

Zdroj: OPEN Forum - americký server sdružující komunitu malých a středních podnikatelů
Zobrazit přehled článků ze zdroje OPEN Forum