Customers often approach sales professionals with the intention of making a purchase. Interest alone, however, does not guarantee that a transaction will actually occur. The task of a good sales professional is not only to offer a solution but also to help the client realize that they urgently need the product. How can this sense of urgency be created and what should you focus on during negotiations?
Identify the ideal state the client wants to achieve
According to CustomerThink.com, many sales professionals focus primarily on product features and forget to ask about the customer’s real needs. Take an interest in what the client wants to achieve, why it is important to them, and what situation they are currently in. The better you understand their goal, the more precisely you can offer an appropriate solution.
Understand what is currently preventing the client from achieving the goal
The fact that a client has sought your help usually means that they are facing a problem that prevents them from achieving their goal. Find out exactly what the problem is, where the limits of the current situation lie, and why existing solutions are insufficient. This will give you deeper insight into the customer’s situation and make it easier to present your solution.
Present the product as a response to a need
The presentation of the product itself should be based exclusively on the client’s needs. Focus only on those features and benefits that directly address their problem or help them achieve their goal. Details that are not relevant to the situation are unnecessary and may overwhelm the customer.
Highlight the risks of deciding not to purchase your product
To accelerate decision making, it is important to explain to the client what they risk by remaining in their current state. Describe specific disadvantages, losses, or missed opportunities that may occur if they reject the offer. The more specific you are, the more strongly the client will perceive the value of your solution.
-mm-
Jak v potenciálním zákazníkovi vyvolat pocit, že váš produkt nutně potřebuje
Zákazníci často přicházejí za obchodníky s úmyslem něco pořídit. Samotný zájem ale ještě nezaručuje, že k nákupu skutečně dojde. Úkolem dobrého prodejce není jen nabídnout řešení, ale pomoci klientovi uvědomit si, že daný produkt skutečně urgentně potřebuje. Jak tohoto pocitu urgence u klienta dosáhnout a na co se při jednání zaměřit?
Zjistěte, jakého ideálního stavu chce klient dosáhnout
Podle webu CustomerThink.com se mnoho obchodníků soustředí především na vlastnosti produktu a zapomíná se ptát na skutečné potřeby zákazníka. Zajímejte se o to, čeho chce klient dosáhnout, proč je to pro něj důležité a v jaké situaci se právě nachází. Čím lépe porozumíte jeho cíli, tím přesněji mu dokážete nabídnout řešení.
Pochopte, co klientovi aktuálně v dosažení cíle brání
Fakt, že klient vyhledal vaši pomoc, obvykle znamená, že naráží na problém, který mu brání daného cíle dosáhnout. Zjistěte, v čem přesně je problém, kde jsou limity současného stavu a proč dosavadní řešení nestačí. Získáte tak hlubší vhled do zákazníkovy situace a lépe se vám bude následně prodávat vaše řešení.
Představte produkt jako odpověď na potřebu
Samotná prezentace produktu by měla vycházet výhradně z klientových potřeb. Zaměřte se jen na ty vlastnosti a přínosy, které přímo řeší jeho problém nebo mu pomohou dosáhnout jeho cíle. Detaily, které s danou situací nesouvisí, jsou zbytečné a mohou zákazníka spíše zbytečně zahltit.
Vypíchněte rizika, která by plynula z rozhodnutí váš produkt nekoupit
Pro urychlení rozhodování je důležité klientovi vysvětlit, co riskuje, pokud zůstane ve stávajícím stavu. Popište konkrétní nevýhody, ztráty nebo promarněné příležitosti, které by ho mohly čekat, pokud nabídku odmítne. Čím konkrétnější budete, tím silněji si klient uvědomí hodnotu vašeho řešení.
-mm-