Výmluvy klientů často skrývají hlubší obavy

Když se klientovi něco nelíbí na vaší nabídce, co myslíte, že řekne? Rádi bychom si asi všichni mysleli, že zákazník nám upřímně sdělí své obavy a nechá nás je vyvrátit nebo nějak vysvětlit.

Realita je ale taková, že drtivá většina klientů své pochybnosti přímo neřekne a spíše se vymluví na nějakou obecnou věc, jako že vaše nabídka je drahá, a tím všechny vaše snahy o uzavření obchodu zhatí.

Jaké jsou nejčastější výmluvy klientů a jak s nimi nakládat?

Cena a třetí osoba

Podle serveru EyesOnSales je výmluva na cenu zcela typická. Jakmile se klient začne vymlouvat na cenu, v polovině případů se jedná o pouze zástupný problém, který ale skrývá nějakou jinou obavu, kterou vám klient z nějakého důvodu nechce říci. Je totiž rozdíl mezi hodnotou a cenou. Pokud zákazníkovi vaše nabídka připadá drahá, znamená to, že mu připadá neúměrně nákladná vůči tomu, jakou hodnotu v nabízeném produktu vidí. A to tedy značí, že něco na vaší nabídce se mu nelíbí.

Velmi podobným způsobem funguje výmluva na třetí osobu. „Musím se poradit s manželkou,“ řekne klient a později ho už nikdy nevidíte. Kdyby přitom byl o kvalitě a hodnotě vašeho produktu plně přesvědčen, jistě by se ve skutečnosti nebál, že si před svou chotí své rozhodnutí neobhájí. Na první pohled se zdá, že s touto námitkou (či spíše výmluvou) nemůžete z vaší strany polemizovat, ale rozhodně se můžete pokusit odkrýt, o jaký skutečný problém se jedná.

Jaké otázky pokládat?

Jestliže se jedná o cenu, vaše reakce by mohla být například následující: „Dobře, vaší poznámce rozumím. Kdybychom teď ale dali stranou cenu a řekli bychom, že byste byl ochoten za produkt tuto cenu zaplatit, co jiného by vám bránilo přijmout tuto nabídku?“

Co se týče výmluvy na třetí osobu, vhodnou reakcí může být: „Kdybychom teoreticky vzali, že váš manžel řekne, že je mu to jedno a že záleží čistě na vás, co byste dělala pak?“

Tyto otázky mohou rozkrýt skutečný problém, který se za výmluvami skrývá. Jestliže uspějete a klient se vám svěří s tím, co ho doopravdy trápí na vaší nabídce, je pak už jenom na vás, jak tuto námitku vyřešíte.

-mm-

Zdroj: EyesOnSales - populární blog pro profesionály z oblasti obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje EyesOnSales