Vtíravé negativní myšlenky, kterých se obchodník musí zbavit

Každý obchodník musí aktivně pracovat na své motivaci. Psychické rozpoložení hraje klíčovou roli v pracovních výsledcích, a přesto se často stává, že obchodníci promarní příležitosti a nevyužívají svůj plný potenciál jenom kvůli pochybnostem o sobě samých. Negativní myšlenky a představy typu „co by, kdyby“ na straně prodejce již pokazily nejeden obchod. Jaké jsou nejčastější černé myšlenky a pochybnosti prodejců před jednáním s klientem a jak proti nim bojovat?

„Proč by měli mít zájem?“

Podle Forbesu se jedná o nejčastější pochybnost. Prodejce si není jist, jestli má vůbec potenciální klient o daný produkt zájem. Tento zájem ale musíte probudit vy. A to tak, že zjistíte, jakou má klient potřebu nebo problém, a nabídnete produkt jako prostředek k vyřešení tohoto problému nebo pokrytí dané potřeby.

Nenabízejte produkt, nabízejte klientovi pomoc. V případě potřeby upravte shánění nových kontaktů na potenciální klienty tak, abyste oslovovali cílovou skupinu, která nějaký určitý problém či potřebu pravděpodobně má.

„Určitě už mají dodavatele této služby…“

To je klidně možné. Zvláště pokud nabízíte nějakou běžnou komoditu. Musíte proto své nabídce dát nějakou přidanou hodnotu. Něco, co klienta zaujme.

Zpravidla se nesmí jednat pouze o nižší cenu, protože byste pak museli vždy nabízet produkt zbytečně lacině. Cena je navíc většinou příliš málo na to, aby se klient rozhodl narušit status quo a změnit dodavatele. Nabídněte zkrátka něco extra.

„Budou mě považovat za dotěrného. Lidé nemají rádi prodejce.“

Pokud budete oslovovat potenciální klienty s touto myšlenkou, skutečně vás budou vnímat negativně. A skutečně můžete působit vtíravě, když se příliš zoufale a staromódně budete snažit vetřít za každou cenu do přízně klienta.

Používejte neotřelé metody. A co je nejdůležitější, před samotnou nabídkou produktu nejdříve klienta kvalifikujte. Bavte se s ním o jeho problémech, o tom, co potřebuje, jaké jsou jeho požadavky, co řeší. Pokud cítí upřímný zájem, lidé o sobě mluví rádi.

A pokud byste náhodou nenašli shodu mezi produktem a potřebami klienta, nebojte se s potenciálním zákazníkem rozloučit, poděkovat za jeho čas a poté zkusit štěstí u jiného kontaktu.

-mm-

Zdroj: Forbes.com - prestižní americký časopis a web věnovaný obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje Forbes.com