Většina prodejců pokládá klientům na schůzkách špatné otázky

I protřelí obchodní matadoři často dělají během obchodních schůzek s potenciálními klienty začátečnickou chybu, a sice to, že pokládají nevhodné otázky nebo jich pokládají zoufale málo. Podle pravidla 80/20 byste měli vy mluvit pouze 20 % času a po zbytek by měl mluvit klient. Vhodnými otázkami totiž docílíte mnohem více, než když pouze povedete monolog adorující váš produkt.

Zde je několik tipů, jaké otázky a jak pokládat během schůzek se zákazníky.

Pozor na zahlcení informacemi

Podle serveru Forbes.com bohužel příliš často vidíme situaci, kdy prodejce přijde na schůzku a snaží se vychrlit co nejvíce informací, které mají dokázat bezkonkurenčnost daného produktu. Myslí si, že čím více toho o produktu řeknou, tím lépe. Ale to je velký omyl.

Čím méně informací, tím lépe. Nezahrnujte klienta daty, čísly a informacemi, protože tak ho jedině paralyzujete a znemožníte mu učinit rozhodnutí. V příliš velkém množství informací se zkrátka nevyzná.

Pokládejte otevřené otázky

Otázky pokládané vašimi ústy by měly být otevřené. Tedy ne pouze s odpovědí „ano/ne“, nýbrž s ambicí na to, že se klient více rozmluví. To, co se vám totiž zákazník rozhodne na základě otevřené otázky sám ze své iniciativy říct, vám toho hodně poví o tom, jaké má priority, co považuje za klíčové a nad čím přemýšlí. Tyto informace potom použijte při prezentaci produktu.

Otevřete klientům obzory pomocí vhodných otázek

Při pokládání otázek použijte „Sokratovu metodu“. A sice že díky provokativním otázkám poupravíte náhled zákazníka na danou situaci a přivedete ho k jeho vlastnímu řešení dané situace, které odpovídá tomu, co nabízíte. Výhodou této metody je, že klient dojde k řešení sám vlastní úvahou, nikoliv apelací či nátlakem ze strany obchodníka.

-mm-

Zdroj: Forbes.com - prestižní americký časopis a web věnovaný obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje Forbes.com