Sokratovská metoda v sales

Řecký filozof Sokrates, žijící v 5. století před Kristem v Athénách, se vyznačoval tím, že vhodně volenými otázkami umožnil svým studentům dospět k určitým závěrům pomocí znalostí, které již v zásadě měli. Tento princip má svoji paralelu i v obchodu. V článku pro server SalesAndMarketing popsala problematiku prodejních technik z pohledu sokratovské filozofie zakladatelka kanadské společnosti Coaching and Sales Institute Peri Shawnová.

Vše záleží na tom, jaké otázky prodejce pokládá – měl by se jimi snažit nechat klienta rozmluvit o sobě samém a tím získat přehled o jeho problémech, požadavcích a očekáváních. Díky znalosti těchto kritérií je pak obchodní zástupce schopen udělat zákazníkovi nabídku, která přesně odpovídá jeho situaci.

Zákonitosti sokratovského dialogu si lze osvojit, pokud budete následovat několik základních pravidel. Abyste dokázali pochopit kontext klientova zájmu, je třeba začít obecnějšími otázkami, díky kterým získáte přehled o celku, a teprve poté se detailněji zaměřit na ony dílčí části, které jsou relevantní z hlediska plánovaného obchodu.

Proč se ptáte?

Pochopení širšího kontextu klientovy situace vám pomůže lépe nasměrovat prezentaci vašeho produktu na potřeby vašeho zákazníka. Mimo jiné se tím vyvarujete chybných domněnek, které byste učinili, pokud byste tento kontext neznali. Jeden příklad za všechny: můžete tak například zjistit, že v rozhodovacím procesu figuruje více lidí a že tudíž kritéria, která má daná konkrétní osoba, nejsou ta jediná, která se kladou na váš produkt. Můžete tak upravit vaší nabídku do takové podoby, která vyhovuje celému klientskému týmu.

Praktickou radou pro tázání v sokratovském stylu je vysvětlit zákazníkovi, proč se na danou věc ptáte – klient tak nebude v nejistotě z dotazů, jejichž důvod nechápe. Měli byste se také vyhnout otázkám, které začínají slovem „Proč“ - ze své podstaty totiž působí tak, že se tázaný začne stavět do defenzivní role. Raději použijte jen mírně odlišné, ale mnohem účinnější formulace typu „Co vás přimělo“ nebo „Co bylo důvodem“.  

-mm-

Zdroj: Sales & Marketing Management - americký server pro obchodníky a marketéry
Zobrazit přehled článků ze zdroje Sales & Marketing Management