Úspěšným obchodníkem se člověk nestává náhodou nebo díky slepému štěstí. Jde o to vytvořit si strukturovaný systém jednání, mít dostatečné úsilí a zájem. Článek popisuje sedm kroků k úspěšnému systému osobního prodeje.
- Představte se, zmlkněte a poslouchejte. Existuje jen jeden způsob, jak zjistit, jaké hodnoty má zákazník, co si přeje a potřebuje. Pozorně jej poslouchejte. Když místo toho budete přemýšlet o příští věci, kterou mu chcete představit, uniknou vám důležité informace. Vnímejte slova i emoce.
- Proč je nabídka zajímavá pro konkrétního zákazníka. Nepředpokládejte, že zákazníka zajímá, jak něco děláte nebo jak dlouho to děláte. Má svůj život se svými prioritami, termíny a odpovědnostmi. Ukažte mu proto, které aspekty vaší nabídky jsou důležité z jeho perspektivy.
- Získejte souhlas a vysvětlete detaily. Ujistěte se, že při práci se zákazníkem jdete správným směrem. Požádejte jej o zpětnou vazbu a potvrzení, pak začněte řešit detaily. Získáte tak možnost dozvědět se více než původní požadavek. Dobře poslouchejte a ukažte zákazníkovi, co uděláte v zájmu jeho dalších potřeb.
- Ukažte zákazníkovi, proč vám může věřit. Představte mu specifikace jednotlivých produktů, odborné studie a články a také reference. Způsob záleží na konkrétním oboru a trhu. I když neexistují podpůrné dokumenty či důkazy, vždy můžete projevit svou důvěryhodnost tím, že splníte své sliby. Nečekejte, že důvěru zákazníka budete mít automaticky.
- Co budete dělat a kolik to bude stát. Kromě ceny vysvětlete také detaily dokončení transakce, a co se bude dít po uzavření obchodu. Jestliže se od zákazníka očekávají určité specifické kroky před uzavřením, v rámci či po uzavření obchodu, ujistěte se, že je zná a chápe.
- Rozvrhněte další kroky. Jestliže vás čeká další jednání, naplánujte příští schůzku a opěrné body.
- Požádejte o obchod. Nečekejte, že se zákazník sám zeptá na uzavření obchodu. Zeptejte se sami, abyste mohli přestat prodávat a začít pomáhat s dalšími kroky. Někteří prodejci jsou tak nadšení, že nepřestávají s propagací produktu ani dlouho poté, co se zákazník rozhodne ke koupi. Pak ale mohou takového zákazníka ztratit. Přestaňte přilévat vodu, když už je sklenice plná.
-kk-