Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Dneska jsem měl schůzku ve firmě D., jejíž šéf byl na semináři pro manažery. Sešli jsme se už minulý týden bezprostředně po jeho návratu ze semináře. Tehdy jsme probírali jeho představy o naší další spolupráci. Cítil jsem velkou zodpovědnost za to, aby mu obchod s námi přinesl výsledky. Domluvili jsme se na dalších krocích a také na schůzce, která se měla odehrát dnes. Odehrála se jedna báseň!

Povídali jsme si jako staří přátelé. Zprvu jsme probírali, které věci už zavedl do praxe a které ještě ne, ale chce je používat. Pak jsem klientovi řekl, že na něho mám dvě věci. Vyzval mě, ať povídám. Nejprve jsem se zeptal: „Spolupracovalo by se vám lépe s vašimi dodavateli (odběrateli), kdyby měli stejné informace ze semináře, jako máte vy?“ Odpověděl: „No jasně.“ Pokračoval jsem: „Dobře, takže koho mi doporučíte, abych kontaktoval?“ Trochu popřemýšlel a okopíroval mi dvě vizitky ze svého adresáře. Tak a měl jsem dvě kvalitní reference, o které jsem si řekl celkem elegantním způsobem. Část schůzky byla uzavřena.

Když jsme projednali reference, přešel jsem ke druhé záležitosti: „Když jsem tady byl poprvé, zmínil jste se, že máte prodejce, kteří by potřebovali trochu „nakopnout“, je to tak?“ Přikývl. Pokračoval jsem tedy dál: „Dobře, co s nimi uděláme?“ Ticho. Mlčel jsem. Odpověděl mi: „Záleží na tom, jakou máte nabídku.“ Měl jsem nutkání začít chrlit informace o prodejním tréninku. Pak jsem si uvědomil, že by byla chyba prezentovat nabídku právě teď. Proč? Protože jsem vůbec nevěděl, co potřebuje. A otázka je, zda to věděl on. Navíc jsem vnímal, že není ve stavu, kdy by se chtěl bavit se skutečně vážným zájmem o nákupu našich služeb.

Pomyslel jsem si: „Nejdříve je důležité vyvolat v něm opravdový zájem a zjistit, co vlastně potřebuje.“ Tyto úvahy mohly trvat pár sekund. Načež jsem odpověděl: „Nabídku určitě máme. Je ale důležité, co vy chce vyřešit u svých prodejců…“ Tady byl podle mě klíčový moment. Nezačal jsem s prezentací, ač k tomu situace lákala. Mezi námi bylo velké porozumění a hlavně – vzájemná důvěra. On sám se zajímal, jaký máme na jeho problémy „lék“. Co víc by obchodník chtěl? Teď jsem nenabízel unáhleně řešení, ale dal jsem mu prostor, aby sám vybíral, aby sám definoval, co chce. Jinak řečeno, dal jsem mu možnost, aby sám formuloval, co potřebuje. Rozpovídal se o dvou prodejcích, jak se jim daří, resp. nedaří prodávat jejich služby.

Nakonec  dospěl k názoru, že by trénink potřeboval hlavně jeden z prodejců. Zeptal jsem se ho: „Proč si myslíte, že by trénink potřeboval jen ten jeden prodejce?“ Toto byl druhý klíčový moment schůzky – otázka: „Proč si myslíte, že by trénink potřeboval hlavně jeden z vašich prodejců?“ Proč tato otázka byla jedním z rozhodujících momentů schůzky? Protože co si klient myslí a proč si to myslí, je důležitější, než jakou máme nabídku.

Tomas Watson, zakladatel IBM, měl za to, že základní otázka prodejce zní: „Proč…?“ Mimochodem také tvrdil, že skutečným rozdílem mezi firmami, které prodávají stejný nebo podobný produkt, není produkt sám, ale obchodníci, kteří produkt prodávají. Takže je to v nás. Ve mně a v Tobě, obchodníku. Otázka směřovaná na zákazníka: „Proč si myslí…“, položená s velkým zájmem, je skutečně úžasná věc. Pokud je položená upřímně s opravdovým zájmem o druhého, člověk se s důvěrou rozpovídá. Kdybych nepoložil otázku, proč si myslí, že trénink potřebuje hlavně jeden prodejce, stěží bych ze schůzky odešel s třemi přihláškami!

Zjistil jsem tedy, co ho vede k názoru, že druhý prodejce trénink nepotřebuje. Druhý prodejce je člověk, který se spíše věnuje marketingu a reklamě. Stále jsem panu Š. pozorně naslouchal, vnímal jsem ho, dával jsem mu najevo, že mu rozumím. Zeptal jsem se ho, zda chce zapracovat na zlepšení obou oblastí, prodeje i marketingu. Odpověděl, že ano. Sdělil jsem mu, že ten první prodejce by se tedy měl zúčastnit tréninku o prodeji.

Teprve nyní, o 10 minut později, jsem udělal prezentaci semináře. Už jsem totiž přesně věděl, co pan Š. potřebuje. Připadal jsem si jako lékař. Nejdříve jsem zjistil, co klienta „trápí“, podrobně se vyptal na všechny „detaily jeho trápení“. Pak jsem mu naordinoval lék. Kdybych nezjistil, co vlastně chce (a proč), kdybych hned „spustil“ nabídku, byl bych jako lékař, který předepisuje lék dřív, než mu pacient řekne, co mu vlastně je.

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu