Profil top prodejce aneb Co dělají ti nejlepší obchodníci jinak

Steve W. Martin je americký kouč, autor a lektor na Marshall School of Business při University of Southern California. Nedávno provedl výzkum, kterého se účastnilo na 1000 prodejních profesionálů, a jehož cílem bylo určit vlastnosti a specifika těch nejlepších prodejců, kteří byli pro tento výzkum definováni jako ti, kteří dokázali své roční prodejní plány na více než 125 %. Výsledky tohoto zajímavého projektu byly nyní poprvé zveřejněny.

Výsledky studie, zveřejněné na serveru Harvard Business Review, ukazují, že ti nejlepší obchodníci se vyznačují následujícími specifiky:

1. Osobní poslání

Obchod je o penězích a není překvapující, že hlavní motivací prodejců jsou peníze. Top prodejci však zároveň ve své práci vidí poslání, velmi jim záleží na tom, aby byli nejlepší mezi svými spolupracovníky a aby byli kolegy i klienty respektováni coby výjimeční profesionálové.

2. Zájem o prodejní obor

Někteří prodejci u své profese skončili jednoduše proto, že jiné uplatnění nenašli. A co hůře, někteří z nich mají během své kariéry vůči své profesi laxní přístup. Top obchodníci jsou ale hrdí na to, že se věnují právě prodeji, zajímají se o novinky a trendy v oboru a dále se dovzdělávají.

3. Dětství a vzdělání

Výzkum se zajímal o to, jaké měli top prodejci v dětství oblíbené předměty ve škole. Nejčastější odpovědi byly víceméně rovnoměrně rozděleny mezi dějepis, přírodní vědy a matematiku. Nejméně zastoupeny naopak byly tělocvik, cizí jazyky nebo výtvarné předměty.

4. Působení na emoce klienta

Top prodejci vědí, že při prodeji je extrémně důležité působit na emoce potenciálních zákazníků, a proto se soustředí na to, aby se dostali na stejnou vlnu s klienty i v osobní rovině. 49 % těch nejlepších obchodníků uvádí, že hlavní rozdíl mezi nimi a jejich méně úspěšnými kolegy tvoří sympatičnost a příjemný dojem.

-mm-

Zdroj: Harvard Business Review - zpravodajský portál vydavatelství přední americké obchodní školy Harvard Business School
Zobrazit přehled článků ze zdroje Harvard Business Review