Přestaňte ztrácet zisk slevami pro všechny klienty

Zvláště v našem prostředí jsou klienti zvyklí pokládat jako jednu z prvních otázek dotaz, jestli nedostanou nějakou slevu. A to se týká nejen B2C obchodování, ale překvapivě i B2B sféry. Jestliže se dostanete do rutiny, kdy nabízíte slevy ihned a všem, značně tím ztrácíte na zisku. Jak si udržet cenu, přesvědčit klienta, že sleva není potřeba, a přestat tak na  zbytečně ztrácet výdělek?

Klient musí znát rizika neřešení problému

Podle serveru Selling Power je základním předpokladem to, že musíte klientovi vysvětlit, kolik peněz bude ztrácet a jakému riziku se bude vystavovat, jestliže odmítne váš produkt. Je nutné, aby zákazník pochopil, že nabídka je výhodná již sama o sobě bez jakékoliv slevy, a že zdaleka nejhorší by bylo nedělat nic. Jestliže se vám toto podaří, pravděpodobnost, že si klient řekne o slevu, se tím velmi snižuje.

Je nutné pracovat s emocemi

Pokud umíte pracovat s emocemi klienta, měli byste umět v něm vyvolat touhu po vašem produktu nehledě na to, jestli jej dostane se slevou nebo ne. Předneste zákazníkovi vizi a útočte vaší prezentací na jeho emoční vnímání, protože rozhodnutí o nákupu sestává primárně z emoční složky a ta racionální je až na druhém místě.

Rozdíl mezi hodnotou a cenou

Nejen zákazníci, ale i obchodníci si často pletou cenu a hodnotu nějakého řešení. Cena je finanční vyjádření toho, kolik klient za produkt dá při koupi. Hodnota je soubor všech kvalit a benefitů, které produkt do života klienta přinese, z nichž ne všechny jsou vyčíslitelné peněžně. Čím více dovedete klienta přesvědčit o tom, že váš produkt je pro něj osobně vysoce hodnotný, tím méně se s ním budete muset dohadovat o ceně.

-mm-

Zdroj: Selling Power - online verze amerického časopisu určeného pro ředitele obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje Selling Power