Pravidlo číslo 1: Nedávat klientům příliš na výběr

Zní to téměř jako paradox, ale je to tak. Čím více nabídek klientovi předložíte, tím větší je pravděpodobnost, že si nevybere ani jednu. V psychologii se tento fenomén nazývá „paradox volby“ – možnost volit z více možností sice zní lákavě, ale ve skutečnosti vede spíše k frustraci, paralýze, zahlcení informacemi a nespokojenosti. Přinášíme několik tipů, které se týkají mýtů ohledně množství poskytovaných informací a nabídek ze strany prodejce.

Lidé nemají čas ani chuť se rozhodovat

Jak správně uvádí server EyesOnSales, dnešní rychlá doba nutí lidi neustále o něčem rychle rozhodovat, jednat a přemýšlet. Jedním z hlavních úkolů prodejce je však udělat prodejní proces co nejjednodušší, zákazníka nepřehltit informacemi a co nejvíce klientům ulehčit rozhodování. Jak na to?

V prvé řadě je nutné nenabízet více než jedno, maximálně dvě řešení. Je ale nutné si uvědomit, že když už zákazníkovi nabízíte pouze jedno jediné řešení, mělo by to být to, které mu skutečně nejvíce bude vyhovovat. Je tedy vaším úkolem coby prodejce-konzultanta odhalit zákazníkovy potřeby, pochopit celou jeho situaci a na míru mu ušít to nejlepší řešení, které nástroje, jež máte k dispozici, nabízejí.

Ptejte se

Zde přichází jedna důležitá rada: Příliš mnoho obchodníků toho hodně namluví, ale málo se ptají. Interakce s klientem by měla z 20 % sestávat z mluvení z vaší strany a z 80 % z projevu zákazníka. Proto je nutné vypracovat si systém, jak co nejrychleji a nejekonomičtěji zjistit základní parametry daného klienta, a nabídnout mu to nejlepší možné řešení.

Falešná nabídka

Pokud chcete, aby nabídka, kterou klientovi dáte, co nejvíce ulehčila jeho rozhodování, můžete využít tzv. falešnou nabídku. Dejme tomu, že na základě schůzky s klientem zjistíte, jaké parametry by ideálně nabízený produkt měl mít, a vypracujete tu nejlepší možnou nabídku, u které víte, že by s ní klient určitě měl souhlasit.

Abyste jeho rozhodování urychlili, můžete nabídnout ještě jednu nabídku, která bude schválně z nějakého důvodu nevyhovující – bude moc drahá, nebo naopak levná, a nebude vyhovovat parametrům. Tyto dvě možnosti zákazníkovi předložíte a on logicky rád přijme onu reálnou možnost. Tím, že dáváte klientovi falešný pocit možnosti volby, jej necháte v domnění, že rozhoduje on. Zároveň nakonec získá nejlepší možnou nabídku. Všichni vyhrávají. 

-mm- 

Zdroj: EyesOnSales - populární blog pro profesionály z oblasti obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje EyesOnSales