Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Po předešlé schůzce jsem utíkal na další schůzku. Doběhl jsem tak tak. (Líbí se mi, utíkat z jedné schůzky na druhou.) Jsem utíkající, pomáhající prodejce. Navštívil jsem firmu B. v Opavě, jež je takový můj VIP klient. Šel jsem tam s tím, že oba šéfy „dostanu“ na náš seminář, jehož obsah se zaměřuje na vedení lidí.

Na schůzce jsem zjistil, že mají problémy s vyřizováním věcí ohledně zkrachované banky, kde měli peníze. Díky tomu a díky vážné situaci v zemědělství (je to firma z oblasti zemědělské výroby) se dostali do určitých finančních problémů. Chápal jsem jejich situaci. Dal jsem jim to najevo. Když mi řekli, že situace je vážná, tak je pro ně vážná. Dobře jsem jim to potvrdil. Pak jsme se bavili dál.

Zeptal jsem se jich, jak si představují další spolupráci s naší firmou. Zmínili se o svých představách, ale nebylo to ve směru, kterým jsem se chtěl v rozhovoru ubírat. Přemýšlel jsem a říkal si: „Jak je mám přivést ke svému záměru?“ A hned na to jsem uvnitř sebe vnímal: „Klid, klid, však to půjde. Teď se ještě o ničem nezmiňuj. Veď je otázkami, aby došli, kam mají.“ Jenže oni tam pořád nešli. Nuže, když tam nechtějí, tak není správný čas. Přestal jsem v myšlenkách trvat na tom, aby náš rozhovor směřoval k tématu „vedení lidí“. Najednou jsem se uvolnil a pocítil svůj obvyklý klid. Nechal jsem situaci být ok.

Tentokrát mi trvalo pěkně dlouho, než jsem si uvědomil, že především chci lidem pomáhat. Jen co se mi tato myšlenka mihla hlavou, cítil jsem se hned lépe. A už jsem se na své partnery v diskuzi jen tak díval, poslouchal jsem je a potvrzoval jejich slova. Dával jsem najevo, že jim rozumím. Když pak domluvili, nic jsem neříkal, jen jsem se na ně zpříma díval. Díval jsem se jim do očí. To je moje další úspěšná taktika z posledních dní.

Velmi často úplně stačí jen dívat se lidem do očí, mlčet a naslouchat. I když zákazník domluví, dívám se mu v klidu dál do očí a mlčím. Pak následuje moje oblíbené: „A bylo ticho“. Často se stane, že se klient zase dá do řeči. Nepromluvit, když je v takových chvílích ticho, chce trochu pevné nervy. A párkrát si tento princip vyzkoušet. Situace se může vyvíjet jakkoliv. Říkám si však, že pořád je to jenom hra. Pořád je to jenom hra. Důležité je věci zkoušet. Takže když domluvili, nic jsem neříkal a díval se jim do očí. Najednou z ničeho nic se zase rozpovídali. Rozpovídali se o tom, že s prodejem to není ono. Zavětřil jsem příležitost. To bylo pro mne vhodné téma.

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu