Nátlak a další hloupé chyby před podpisem smlouvy

Obchodní schůzky mají většinou jeden hlavní cíl, a sice dokončit prodejní proces a uzavřít smlouvu či podepsat objednávku. Právě s touto poslední fází však mají někteří prodejci problémy a těsně před podpisem smlouvy se často  dopouštějí chyb, které podryjí vše, co dokázali během celé schůzky.

Podívejme se na pět nejhorších chyb, které můžete v závěrečné fázi schůzky udělat.

1. Obchod se neuzavírá postupně

Podle blogu společnosti HubSpot je nejlepší uzavírat obchod postupně. Nejdříve se s klientem shodněte na jednotlivých parametrech produktu, na ceně, na způsobu a termínu dodání apod. Po těchto dílčích odsouhlaseních je pak přechod k podpisu smlouvy přirozený.

2. Nedořešené námitky

Pakliže má klient nějaké pochybnosti nebo námitky, které jste přešli nebo jste dělali, že si jich nevšímáte a doufali jste, že na ně zákazník zapomene, může se to často projevit až při samotném podpisu smlouvy.

3. Nejasný průběh

Zákazník by měl vědět, jak bude schůzka probíhat, jaké jsou body na programu a také to, co je cílem schůzky. Pokud klient neví, co se bude dít, bude cítit, že s ním není jednáno poctivě, může se stáhnout do sebe a nakonec smlouvu nepodepsat.

4. Nátlak

Přílišné tlačení na pilu při podpisu smlouvy dává klientovi najevo, že něco není v pořádku a že se snažíte za každou cenu rychle obchod uzavřít. Netlačte nikdy na klienty a nevyvíjejte na ně nátlak.

5. Nepochopení rozhodovacího procesu klienta

Ať už se jedná o obchod v oblasti B2B nebo B2C, každý klient je jedinečný v tom, jak se rozhoduje o nákupu, co potřebuje za informace a kolik lidí se na rozhodnutí podílí. Nepředpokládejte automaticky, že zákazník může rozhodnout sám, a předem se ujistěte, jak vlastně rozhodování bude probíhat.

-mm-

Zdroj: HubSpot Blog - blog na stránkách společnosti HubSpot věnovaný marketingu a obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje HubSpot Blog