Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Jiří Jemelka, majitel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o.

Začal jsem vytahovat přihlášku. Neměl jsem ale dobrý pocit, v rozhovoru jsme se totiž jen chvíli zdrželi u toho, co všechno mu daný problém způsobuje. Jinými slovy, měl jsem pochybnosti, zda jsem odvedl dobrou práci – zda klient cítí dostatečně silný důvod, proč na náš seminář jít. Zda cítí dostatečně silně potřebu kupovat. Byla to „jen“ myšlenka v mé hlavě. Odezva na sebe však nenechala dlouho čekat. Z ničeho nic pan F. prohlásil, že nevěří, že mu seminář pomůže. Prý mu cena problém nedělá, ale po těch letech, kdy už vyzkoušel kde co, nevěří, že existuje nějaký lék na jeho situaci. Bylo to až neuvěřitelné, jak rychle reagoval na mé pochybnosti. Vždyť před chvílí říkal s rozhodností „ano“. Ještě před chvílí tu byl člověk, který byl rozhodnutý na seminář jít.

Z této zkušenosti jsem si vzal další poučení. Zákazník je velmi vnímavý. Každý z nás je jako zákazník vnímavý – vnímavý na pochybnosti prodejce. A to poučení? Nechci mít ani trochu pochybnosti o sobě, o službách, které nabízím, o obchodě, který dělám. Nebo o chybách, které jsem v rámci rozhovoru udělal. Proto musím precizně pilovat vedení schůzek, abych vše mistrně v rámci obchodního jednání zvládl. A mimochodem… raději nebudu prodávat produkt, službu, kterým nebudu věřit. Pokud mám pochybnosti, strach, zákazník to vycítí. Nedokáže přesně pojmenovat, co mu brání, aby obchod uzavřel. Prostě mu jen něco nesedí.

„Logicky“ znějící výmluvu, proč něco nekoupí, si pak už vždy najde. Nebo jednoduše řekne jen: „Ne, nemám zájem.“ V té chvíli na schůzce jsem si v duchu řekl: „Tak fajn, když mám sám pochybnosti, proč by neměl pochybovat i zákazník. Když myslím na to, že jsem v rozhovoru neudělal něco dobře, nesmím se divit, že člověk přede mnou nemá čistou důvěru ve mne, a v konečném důsledku v náš seminář.“

 

Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.

Články v sérii

Aktuální

Příběhy obchodování

Aktuální

Základ obchodování - vybudované porozumění

Aktuální

Nechej být O.K. vše, co se na obchodní schůzce děje

Aktuální

Veď obchodní schůzku bez křeče, uvolněně a v klidu

Aktuální

Kvalita, nebo kvantita schůzek?

Aktuální

Otázky zaměřené na zjištění potřeb zákazníka

Aktuální

Pozornost zaměř ven - na klienta. Pak se při obchodování budete oba cítit lépe

Aktuální

Dva faktory, které rozhodují o nákupu - bolest a radost

Aktuální

Síla rozhodnutí aneb Připravenému štěstí přeje

Aktuální

Význam obchodu - vytvářet hodnoty pro druhé

Aktuální

Čistota rozhodnutí - rozhodnost, jeden z hlavních klíčů k úspěchu

Aktuální

Zákazníkovi patří plná pozornost aneb Čistý a upřímný zájem o člověka - další klíč k úspěchu

Aktuální

Buď obchodník profesionál - s lidskou tváří a vnímavým srdcem

Aktuální

Další klíč k úspěchu - neustálý trénink, neustálé, kontinuální zlepšování se coby obchodník i coby člověk

Aktuální

Jak uvnitř, tak vně - mé zaváhání, zákazníkovo zaváhání

Aktuální

Základní přesvědčovací nástroje

Aktuální

Nikdy neházej flintu do žita

Aktuální

Nejlepší způsob, jak navázat rozhovor - Vyslovit, co jsem vypozoroval

Aktuální

Po uzavření obchodu se s klientem dál bav o životě

Aktuální

Chceš uzavřít obchod? Vybuduj s druhou stranou vzájemné porozumění

Aktuální

Klid, základní výchozí pozice práce obchodníka

Aktuální

Nevyvíjej na zákazníka nátlak

Aktuální

Obchodem chci získat přítele, nejen zákazníka - to je ta nejkrásnější věc na byznyse

Aktuální

Vše, co potřebuješ k obchodu: Schopnost vybudovat porozumění, naslouchat, být druhému užitečný

Aktuální

Když se nedaří, nevzdávej to - nezdary netrvají věčně, vytrvej

Aktuální

Dávej druhému citelně najevo, že mu rozumíš - pokud mu skutečně rozumíš

Aktuální

Tajemství "Pana Obchodníka"

Aktuální

Řekni si o reference, aneb obchod dělá další obchod

Aktuální

Vždy klientovi zrekapituluj, co ses od něho dozvěděl - klidně i 3x, 4x za obchodní schůzku

Aktuální

Základní paradox: Čím míň chceš prodávat, tím víc obchodů dojednáš

Aktuální

Další důkaz "síly" rozhodnutí

Aktuální

Podle ovoce poznáte správnost či nesprávnost rozhodnutí

Aktuální

Nejdříve seznam klienta s hodnotou a přínosem výrobku či služby pro něho...

Aktuální

Chvíle, kdy zákazník přemýšlí, je posvátná - buď zticha

Aktuální

Vždy zachovej klientovi jeho tvář - ať už má pravdu, či ne

Aktuální

Nesnaž se dostat klienta tam, kam chceš ty - to ty se přizpůsobuj jeho potřebám

Aktuální

8 klíčových bodů prodeje

Aktuální

Co když klient už má dodavatele, konkurenční firmu?

Aktuální

Nechej druhému jeho pravdu

Aktuální

Nepři se s druhými o nepodstatné věci. Dej klientovi prostor mít pravdu

Aktuální

Opakování, matka moudrosti

Aktuální

Sobectví v obchodě – neúspěch jistý

Aktuální

Rozjímání o účelu obchodu