Obchodování má mnoho společného s hraním šachu. Zkušení hráči předpovídají, co udělá spoluhráč i oni sami. Většina obchodníků však pokládá otázky, aniž by příliš přemýšlela nad dalšími kroky. Server Inc.com proto přinesl několik tipů, jak se od šachistů inspirovat.
1) Připravte si otázky předem
Pokud si vytvoříte seznam otázek předem, budete v konkrétních situacích schopni snadněji reagovat. Začněte s otázkami na příští obchodní schůzku. Promyslete si, co se potřebujete během této schůzky dozvědět. Mohou to být informace o tom, čeho chce zákazník dosáhnout, termínech nebo zúčastněných osobách. Sepište si tyto body a poté na ně vymyslete a napište vhodnou otázku. Pokud se nějaká otázka osvědčí, zaznamenejte si ji pro budoucí použití.
2) Ptejte se na různorodé navazující otázky
Když položíte otázku a dostanete odpověď, pokračujte v pokládání navazujících otázek. Právě během nich získáte nejlepší odpovědi. Můžou se vám hodit otázky jako: Jak se to stalo?, Jak to ovlivňuje vaše podnikání?, Kdy se to stalo?, Něco dalšího?, Jak moc to zvyšuje vaše náklady?
Jakmile si zvyknete pokládat tento typ otázek, vaše prodeje se zlepší.
3) Pozorně poslouchejte odpovědi
Během zákazníkovy odpovědi se soustřeďte na to, co říká. Ne na to, co chcete říct příště. Nenechte se rozptylovat, nezapomínejte, že máte připravené otázky. Během odpovědi rozvažujte na základě svých znalostí a zkušeností, co kupující nepřímo říká. Stejně jako vy, i kupující přišel na schůzku s cílem něčeho dosáhnout. Podle jeho odpovědí můžete zjistit, co to je.
Představte si, že vám kupující položí otázku ohledně ceny. Může to znamenat, že zákazník je připraven nakupovat, může vás pouze testovat nebo se chce vyhnout dalšímu setkání. Zjistit pravý důvod není snadné, musíte využít svých zkušeností, navíc každý zákazník je jiný. Pokud si komunikaci naplánujete dopředu, máte vyšší šanci zákazníkovi skutečně porozumět.
-ka-