Běž si prostě jen popovídat
Mám za sebou krásnou zkušenost. Včera jsem byl na schůzce ve firmě M. – D. Na schůzku jsem jel pozdě a ke všemu jsem budovu, ve které zmíněná firma sídlí, nemohl najít. Zvedl jsem telefon a zavolal panu R., abych se omluvil za zpoždění a zjistil, kde přesně najdu jeho firmu.
Pan R. byl překvapený, vůbec nevěděl, že spolu nějakou schůzku máme. Nakonec ho napadlo, že se asi jedná o jeho tátu, se kterým domluvila schůzku prodejní asistentka naší firmy. Řekl mi, že jeho otec teď ve firmě není, proto nemá smysl jezdit. Nedal jsem se odbýt a zeptal se, jestli bych se mohl na chvilku sejít s ním. Zeptal se, co že to vlastně děláme. Odpověděl jsem, že manažerské a prodejní semináře pro podnikatele. On na to: „Schůzka opravdu nemá cenu, spolupracujeme s Open University.“ Open University je škola pro dospělé, kteří se chtějí dál vzdělávat i po ukončení školy.
Dal jsem mu s porozuměním najevo, že jeho slova skutečně chápu. Pak jsem oznámil: „Vlastně vám nepřijdu nic nabízet, chci si s vámi popovídat o tom, co děláme a hlavně, popovídat si o vás a vaší firmě. Naprosto nezávazně. Můžu se stavit?“ Reagoval bez zájmu: „Tak teda přijeďte.“ Vysvětlil mi cestu a položil.
Hned jsem si vzpomněl na stejnou situaci, která se odehrála v minulosti. Tehdy mi klient do telefonu taky řekl, ať nejezdím, že to nemá cenu. Nakonec jsme se domluvili na spolupráci, uzavřeli obchod a báječně si popovídali. Hlavou mi blesklo, že i na této schůzce spolu uděláme obchod. Představil jsem si, jak večer sedím u PC a píšu „úspěšnou akci“. Teď je večer. Píšu úspěšnou akci. Upřímná přání jsou tvůrčí nástroj.
Ale zpět do doby bezprostředně před schůzkou, zpět ke klientovi panu R. Přijel jsem k němu, sedli jsme si ke stolku, vyměnili si vizitky. Zeptal jsem se, jaký má dnes den. Pan R. je velmi komunikativní, takže se hned rozpovídal a mně nezbylo než naslouchat, naslouchat a naslouchat. Od počátku jsme si velmi dobře rozuměli. Svými názory mi byl blízký. Nicméně, hodně se oháněl spoluprací s Open University, odkud dostává informace o managementu a prodeji.
Všechny názory jsem mu zřetelně potvrzoval. Usmíval jsem se. Snažím se upřímně se usmát na klienta, kdykoliv se naskytne v průběhu rozhovoru příležitost. Necením zuby v nuceném úsměvu. Nechci, aby to vypadalo strojeně. Usměji se, jen když to odpovídá mým pocitům. Vždy se během rozhovoru naskytne příležitost pěkně se usmát. Vhodný okamžik vycítím. Vnímám pocit a konám. Úsměv je velmi účinný prostředek na „rozpouštění ledů“ u druhého člověka. Ale musí to být opravdu úsměv od srdce, upřímný. Úsměv, který druhému dává najevo, že je mi s ním dobře. Všiml jsem si, že člověk je otevřenější a chce víc komunikovat, když se na něho usměji.
Položil jsem panu R. několik otázek. Zeptal jsem se, jak se mu daří převádět informace z Open University do praxe. Zda je dokáže alespoň z části zavést do každodenní reality. Pan R. mi řekl, že se jedná o zajímavé informace, které v sobě mají logiku, ale přesto je do každodenní reality zavést nedokáže. S porozuměním jsem mu sdělil, že vím, o čem mluví: „Taky studuji a vím, o čem mluvíte, když říkáte, že ty informace jsou logické, dávají smysl, jen přechod z teorie do praxe se nějak zadrhává.“ Bylo na něm vidět, že jsme se dostali k jádru problému a díky tomu mezi námi narostlo porozumění. Od té chvíle se jen zvětšovalo. Atmosféra byla skvělá, cítili jsme to oba. Každou minutou, co jsme tam spolu seděli a mluvili, bylo porozumění mezi námi větší a větší.
Další informace jsou k dispozici v knize Prodej - dřina nebo hra, vydala Grada 2013.
