8 odpovědí na klientovu námitku, že produkt je moc drahý

Námitka proti ceně je jednou z nejobávanějších reakcí ze strany klienta, kterou může prodejce slyšet. V ideálním případě by měl umět prezentovat produkt a spojit jej s potřebami klienta tak, že tuto větu od zákazníka neuslyší. Jedná se ale o poznámku, která se bude objevovat stále dokola, a je tedy dobré být na ni připraven.

Zde je osm možných odpovědí, kterými se můžete inspirovat.

„Opravdu? S čím cenu porovnáváte?“

Podle HubSpot blogu je vysoká cena relativní pojem. Důležité je zjistit, s čím vlastně klient cenu porovnává, a následně mu vyvrátit, že se vůbec jedná o srovnatelné případy.

„Kolik vás stál váš poslední produkt?“

Tuto větu můžete použít ve chvíli, kdy si klient prošel tím, že v minulosti podobný produkt pořídil lacině a nebyl s ním spokojen.

„Rozumím. Pojďme se ale podívat, kolik peněz dlouhodobě ušetříte.“

Často se stává, že celková částka klienta zaskočí. Ale pokud se podíváte detailněji na dlouhodobé úspory, začne mu cena dávat větší smysl.

„Je to tak. Jsme ta dražší varianta. Jsme ale také nejlepší.“

Pokud máte skutečně důvěru ve svůj produkt a jeho cenu vidíte jako oprávněnou, předejte tuto myšlenku i klientovi.

„Podíváme se na možnosti, jak můžeme sloučit váš rozpočet s naší nabídkou?“

Je vhodné mít připraveno několik možností financování vašeho produktu a nabídnout zákazníkům více řešení, jak jej splácet.

„Když necháme peníze stranou, je něco, co se vám na nabídce nelíbí?“

Námitka proti ceně často pouze zastírá nějaký problém, který klient s nabídkou má.

„Chcete se tedy spokojit pouze s horším řešením?“

Tato reakce je vhodná, pokud klient, se kterým mluvíte, má rád exkluzivitu a potrpí si na styl a na to, že chce mít jenom to nejlepší.

„Jeden můj klient se rozhodl pro levnější variantu produktu u konkurenta …“

Vyprávějte příběh zákazníka, který si také myslel, že ušetří, a nakonec stejně skončil u vás s tím, že už si levnější variantu daného produktu nikdy nekoupí.

-mm-

Zdroj: HubSpot Blog - blog na stránkách společnosti HubSpot věnovaný marketingu a obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje HubSpot Blog