Pokud vám někdo během obchodního tréninku říká poučky jako: „Prodej začíná, když nakupující řekne ne.“ nebo „Překonejte zákazníkovy námitky", je to rozhodně špatně. Tyto stereotypy by měly být dávno překonané. Salesandmarketing.com popsal, proč staré prodejní techniky nefungují a proč je definitivně na čase, aby se začal praktikovat modernější přístup.
Lidé chtějí nakupovat
Prodejci, kteří se snaží za každou cenu prodat, jsou vedeni názorem, že mohou zákazníky k nákupu přesvědčit. To je ale z podstaty špatně. Tento přístup je totiž v rozporu s faktem, že lidé preferují nakupování. S přístupem „prodat z každou cenu" budou mít kupující pocit, že prodej je něco, do čeho mohou stěží zasáhnout a čeho nejsou opravdovou součástí. Tedy jako něco, co není děláno s nimi nebo pro ně. Nechoďte na obchodní schůzku s tím, co všechno chcete zákazníkovi sdělit, ale s tím, co se chcete od zákazníka naučit.
Moc v rukou zákazníků
Díky internetu dnes mají kupující více znalostí než v minulosti. Znalosti znamenají moc. Zákazník může navštívit vaše webové stránky, důkladně prostudovat vaši nabídku i to, co o vás říkají ostatní.
Zvyky nakupujících se mění, proto i vy musíte být flexibilní a přizpůsobovat se změnám v chování zákazníků. Nakupující již dnes dokážou definovat své požadavky s využitím technologie a hlavně bez toho, aby museli mluvit s prodejci. Přehodnoťte proto své poslání v rámci obchodních setkání a slaďte je více s postoji nakupujících. Zapojení prodejce totiž přichází v rámci nákupního procesu až později. Nakupující již není nepopsaný list.
Viditelné zapojení přijde až později, proto se snažte zjišťovat zákazníkovy potřeby od samého začátku. Všímejte si zákazníka už tehdy, když vstoupí na vaše stránky. Snažte se již od začátku odhalit potřeby těchto návštěvníků, které si sami vytvořili. Neuchylujte se ke stereotypům tradičního prodeje, který se snaží zákazníky o jejich potřebách přesvědčit.
-ka-