Když marketing funguje, ale tržby stagnují

Marketingové oddělení zorganizovalo úspěšnou PPC kampaň. Získáváte kontakty ze sociálních sítí. Umístění na vyhledávačích se neustále zlepšuje. Roste počet návštěv na webu a telefony zvoní. Lidé se ptají na podrobnosti o produktech, domlouvají schůzky. A přitom tržby stagnují. Jak je to možné?

1. Marketingový message neodpovídá realitě. Tj. potenciální zákazníci zjistí, že produkt nebo služba jsou jiné, než očekávali.

Co s tím? Změňte marketingový message. Buďte v komunikaci konkrétnější.

2. Zapomínáte na telefon. Věděli jste, že je mnohem větší šance na uzavření obchodu, když potenciální klient zavolá, než když pouze vyplní formulář na internetu?

Co s tím? Telefonní čísla dávejte úplně všude: Na do Facebookových zpráv, na web, zkrátka na jakoukoliv formu online i offline reklamy.

3. Absence systémového řešení. Nebo-li máte dost potenciálních zákazníků, ale propadají vám skrz prsty. Chybí jasně určené zodpovědnosti za klienty v různých fázích rozhodovacího procesu.

Co s tím? Vytvořte systém, aby za kontakt byl vždy někdo odpovědný. Zaveďte CRM.

4. Prodejci mají strach. Mnoho prodejců se ve skutečnosti obává kontaktovat nové lidi. Proto nevolají nikomu, kdo neprojevil skutečně vážný zájem. Přitom potenciálními klienti mohou být např. zájemci o bezplatnou e-knihu či o zpravodaj s novinkami.

Co s tím? Motivujte je, aby více telefonovali.

5. Nedostatečné kompetence prodejců. Většina lidí vyslechla již desítky nabídek po telefonu, proto je k úspěchu třeba svoje řemeslo opravdu dobře ovládat.

Co s tím? Poskytněte prodejcům dostatečné školení a následně zaveďte systém měření jejich výkonu.

6. Pomalí prodejci. Jak rychle zkontaktují vaši lidé nové jméno na seznamu od doby, kdy je získáte? Když někdo projeví zájem o produkt, jak rychle mu zavoláte zpátky? Čím později, tím nižší pravděpodobnost, že se podaří realizovat prodej.

Co s tím? Jakmile získáte nový kontakt, hned mu zavolejte

-th-

Zdroj: Sales & Marketing Management - americký server pro obchodníky a marketéry
Zobrazit přehled článků ze zdroje Sales & Marketing Management