5 emocí, které ovlivňují nákupní rozhodnutí

Nákupní rozhodování zákazníků ovlivňuje ve značné míře 5 emocí. Portál BusinessBrief na ně upozorňuje a radí prodejcům, jak s nimi pracovat a ovlivňovat je ve prospěch obchodu.

  1. Přijetí. Lidé vždy hledají způsoby, jak zlepšit svou pozici ve společnosti, v případě firmy pak pozici na trhu či v odvětví. Prodejce musí během rozhovoru ukázat, jak se prostřednictvím jeho produkt člověk či firma svému cíli přiblíží. Není od věci se v úvodu zeptat přímo: „Jaké jsou hlavní priority vaší firmy během příštích šesti až dvanácti měsíců?“ Pak už víte, kterým směrem se dále ubírat.
  2. Potvrzení, že jednají správně. Zákazníci se chtějí cítit ocenění a mají rádi ujištění, že dělají správnou věc.  S ohledem na tyto pocity pak prodejce může v reakcích na námitky či rozdílné názory projevit empatii a poděkovat za nový úhel pohledu na věc, nebo potvrdit názor potenciálního zákazníka tím, že svůj návrh hodnoty uzpůsobí na základě jeho zpětné vazby.
  3. Pohodlnost. Prodejci musí počítat s tím, že v dnešní době velké konkurence si lidé vybírají podle toho, co je pro ně nejvýhodnější a především nejpohodlnější. Tento aspekt hraje roli zejména tehdy, pokud má jít o dlouhodobý dodavatelsko-odběratelský vztah.
  4. Kontrola. Většina lidí se více otevírá nákupním možnostem, pokud mají pocit, že si celou věc sami řídí a kontrolují. Prodejci jim mohou umožnit např. určit si lhůty dodání, dobu schůzek, či platební podmínky. Díky možnosti kontrolovat některé části nákupního procesu se zákazník necítí, že by byl do transakce tlačen.
  5. Pocit, že někam patřím. Jedním z nejdůležitějších důvodu pro nákup je to, že hlavní konkurenti ho již mají. Firma se tedy koupí produktu zařadí do této „skupiny uvědomělých.“ Reference známých jmen jsou z tohoto pohledu nedocenitelné, zvláště pak je-li zde zmíněn i užitek z produktu. V takovém případě totiž potenciálnímu zákazníkovi zároveň sdělíte, jak konkrétně může zvýšit svou konkurenceschopnost.

-th-

Zdroj: BusinessBrief.com - americký informační portál o byznysu
Zobrazit přehled článků ze zdroje BusinessBrief.com