Vyjednávání ceny CRM - doma to raději nezkoušejte

Proces vyjednávání ceny CRM systému bývá přirovnáván ke tanci či hře, ovšem s velmi vysokým vkladem. Společnosti, které nejsou po této stránce dobře připraveny a vybaveny, se mohou dočkat nemilého překvapení. Dodavatelé většinou záměrně nadsazují ceny, aby si vytvořili určité místo při vyjednávání. V posledních měsících pak ještě zvýšili již tak velký zmatek zavedením nových cenových modelů. Vyjednat poctivou cenu za CRM nebylo pro firmu nikdy jednoduché, ale nyní se objevuje řada dalších faktorů, s nimiž je nutno počítat.

Je třeba znát standardní slevy a ceny a jednání začít právě od tohoto bodu. Podnik musí vědět, jaké body smlouvy by jej posléze mohly stát další peníze. Klíčem je tedy mít aktuální informace o trhu s CRM technologiemi. Dodavatelé současně vytvářejí nové variace programových balíků, aby pobídli zákazníka k větším nákupům. Při samotném vyjednávání je nejběžnější chybou, přestane-li podnik srovnávat svého dodavatele s ostatními, čímž se připravují o trumfy v ruce. Celý proces vyžaduje řadu specifických znalostí a dovedností – od poznání konkrétních potřeb organizace přes technologie až po ekonomické vědomosti, aby bylo možno zhodnotit jednotlivé možnosti z hlediska perspektivy investic.

Mnoho větších společností má vlastní oddělení zabývající se IT a softwarem, pro zjištění situace na trhu využívají pak služeb jiných firem. Pro menší firmy však může být expertíza příliš finančně náročná. Liší se také způsob vyjednávání – někdo se orientuje zejména stanovení podmínek a možných rizik pro kupujícího, jiný na co nejnižší cenu. Nejčastější příčinou velkých výdajů bývá právě nevhodně sestavený návrh smlouvy.

**Datum vydání: VIII/2002**