Vedoucí prodeje chtějí změnu. Pomůže CRM?

Vedoucí prodeje mnohých firem si často stěžují na nedostatky školení a ostatních nástrojů podstatných pro úspěšný prodej produktů. Nedávný internetový a telefonický výzkum společnosti Sales Performance International se na konkrétní stížnosti vedoucích prodeje zaměřil. Zúčastnilo se jej přesně 113 manažerů. Největší problém tito lidé spatřují v nedostatečné podpoře vyššího vedení. Nadřízení usilují o zavedení nových dlouhodobých postupů, zároveň však chtějí, aby vedoucí prodeje splňovali čtvrtletní kvóty. Školení tak není žádnou prioritou.

Druhý problém vidí vedoucí prodeje v nedostatečné spojitosti jednotlivých obchodních aktivit a školení. Třetím problémem je pak nedostatečná integrace školení do firemního prostředí, následovaná přílišným zájmem o produkty na úkor zákazníků a nedostatečná flexibilita prostředků pro podporu prodeje. Mezi vedoucími prodeje tak očividně vzrůstá nespokojenost s tradičními způsoby prodeje, kterou se snaží řešit zejména přechodem na systémy CRM. Usilují totiž o systematický přístup k prodeji, který by bylo možné sdílet a zavést v celé organizaci.

Správný proces prodeje musí zahrnovat tři základní aspekty: musí být možné opakovat jej, předvídat jej a měřit.
- Opakování znamená, že společnost může stále používat tentýž proces se stejnými výsledky. Management prodeje by měl prodejce odměňovat za jejich konzistentní přínosy.
- Předpovídání znamená vyžívání určitých milníků za účelem informování manažerů o aktivitách jednotlivých prodejců.
- Měření je důležité zejména proto, že prodejci rozšiřují svou působnost, uzavírají nové smlouvy.

**Datum vydání:** I/2003