Úspěšný obchodník nechce vše hned

Na začátku šedesátých lete provedl americký psycholog a univerzitní profesor Walter Mischel takzvaný „marshmallow test". Testoval čtyřleté děti ohledně sebeovládání - dovednosti označované jako opožděné uspokojení. Každé dítě dostalo na vybranou: sníst jeden bonbón hned, nebo počkat a užít si dva bonbóny později. Průzkum ukázal, že děti, které se dovedou ovládat, dosahují v dospělosti vyšších úspěchů. Do světa obchodu se více hodí trpěliví lidé, kteří neočekávají okamžité úspěchy. Jak poznáte, že máte ve vašem týmu obchodníky, kteří nejsou ochotni počkat si na úspěch, popsal server Eyesonsales.com.

1) Neschopnost plánování

Pokud se váš prodejce zajímá převážně o to, co má na práci dnes a nezajímá ho dlouhodobější plán, příliš úspěchů vaší firmě nepřinese. Snahy prodejců by se měly zaměřovat na delší časové období, prodejce si musí být schopen svůj čas naplánovat a postupně dojít k požadovanému cíli.

2) Neschopnost posunu

Prodejce se setkává s klienty, ale jednání jsou krátká, strojená a neefektivní. Lidé, kteří chtějí úspěch ihned, si nevyčlení čas na přípravu nebo trénink, aby zdokonalili své prodejní schopnosti. Lidé, kteří jsou schopni pozdějšího uspokojení, na sobě více pracují a trénují.

3) Neschopnost uzavření velkého obchodu

Člověk, který chce všechno hned, těžko najde trpělivost k postupnému uzavírání velkého obchodu. Naopak prodejci, kteří jsou schopni vysokého sebeovládání, bývají ve velkých obchodech úspěšnější. Dokážou si vyčlenit čas na předběžný telefonní kontakt, připraví si efektivní otázky a dokáží svoji nabídku obhájit vůči konkurenci. Jsou ochotni potkávat se s lidmi na různých úrovních rozhodovacích pravomocí firem.

-ka-

Zdroj: EyesOnSales - populární blog pro profesionály z oblasti obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje EyesOnSales