Povaha „business-to business" obchodování se mění. B2B obchodníci již dnes nemají tak velkou kontrolu nad svými obchody jako v minulosti. Zatímco dříve byli zcela samostatně odpovědní za přidělené teritorium a prodejní výsledky, dnes hraje mnohem větší roli manažer a podpora, kterou dokáže poskytnout svému týmu. Pokud chcete, aby váš tým uspěl, řiďte se pravidly, které publikoval Salesandmarketing.com.
1) Vybírejte vhodné cíle
Vaší odpovědností je, aby prodejci mluvili v rámci prodeje firmě s člověkem, který má rozhodovací pravomoci a který může schvalovat velké zakázky. Stanovte filtry, které dokáží určit, u kterých firem se pravděpodobně dočkáte úspěchu.
2) Definujte priority
Zabývají-li se vaši obchodníci různými prodejními možnosti, pomáhejte jim určovat, kolik času a úsilí, by konkrétním případům měli věnovat. Vytvořte pravidla, jak by měli pracovat s časem. Prodejci potřebují vědět, jak dosáhnout určených cílů způsobem, který jim určíte.
3) Sledujte trh
Vaším úkolem je získat data, která vám a ostatním vedoucím vaší společnosti pomohou monitorovat, jak se na trhu chovají zákazníci a konkurenti. Měli byste mít přehled o právních předpisech a technologických inovacích. Díky takovým informacím vaše společnost snadněji pozná, co na trhu funguje. Tato data by měla být přístupná všem ve společnosti.
4) Udržujte prodejní příležitosti
Někdy se může stát, že situace v jiných odděleních bude zdržovat uzavření velkého obchodu. Je na vás, aby si vedení bylo těchto nevyužitých příležitostí vědomo a uvědomovalo si, že jsou pro vás tyto příležitosti výhodné. Musíte rovněž udržovat motivaci prodejců.
5) Rozeznejte, kdy je potřeba zrychlit
Je vaším úkolem urychlit záležitosti, který potřebují být rychle vyřízeny a naopak vědět, kdy by urychlování záležitosti bylo neefektivní.
-ka-