Specifika prodeje v rámci nového trhu

Většina obchodních pozic existuje v rámci trhů a odvětví, která jsou již zavedená. Jsou ale obory (a není jich v dnešní technologicky rychlé době málo), na které klienti ještě nejsou zvyklí a které vyžadují nové přístupy. Na tyto obory navazují zcela nové obchodní modely a produkty, jejichž prodej je velmi specifický a v mnohém se liší od zaběhnutých postupů. Zde jsou specifika obchodování v rámci nového trhu a tipy, jak v tomto prostředí nejlépe prodávat.

Vytváření naléhavé potřeby

Obchodování v rámci zaběhnutých trhů a klasických produktů či komodit je předvídatelné. Firmy mají již předem definované postupy, jak tyto produkty nakupovat, a stejně tak mají i odpovídající rozpočty. U nových produktů a modelů tyto postupy zavedené nejsou a jednou z technik, jak klienta zaujmout a dotlačit ho ke spolupráci, je vytvořit pocit urgence.

Zmiňte, že nyní je ta jediná příležitost, kdy se k projektu přidat, že se bude konat překotný vývoj a zákazník by měl být jeho součástí, že za chvíli bude produkt mnohem dražší a rozšířenější a že se jedná zkrátka o jedinečnou a časově omezenou příležitost.

Porovnávání s jinými projekty

Oproti zavedeným produktům je u nových konceptů potřeba vysvětlovat zcela nové postupy a modely. Lidé mají často averzi vůči změně a neozkoušeným obchodním modelům, proto je dobré jim pomoci pochopit celý systém tím, že popíšete paralely a podobnosti s již existujícími systémy. Nemusí se jednat nutně o obchodní modely – váš model můžete porovnávat se situacemi v přírodě, ve filmech, ve vědě apod.

Znalost trhu

Více než u kterýchkoliv jiných typů prodeje je obchodování v rámci nových trhů definováno nutností znát do detailu specifika daného trhu. Nesmí se vám stát, že bude existovat konkurence, o které nevíte. Jestliže se o něco podobného již někdo pokoušel, musíte vědět, jak celá věc dopadla a kde se případně staly chyby, že se model více neuchytil. Musíte mít argumenty podložené konkrétními daty a hlubokou znalostí oboru.

-mm- 

Zdroj: Inc.com - portál amerického magazínu Inc. pro začínajcí podnikatele
Zobrazit přehled článků ze zdroje Inc.com