Prodávejte hodnotu, ne cenu

Je velmi pravděpodobné, že váš produkt není na trhu tím nejlevnějším. A protože je všeobecně známo, že každý dostane jen to, co si zaplatí, vyšší cena může být výhodou. Jde o to ukázat zákazníkovi hodnotu, která je vyšší než cena. Konkurence pak vypadává ze hry.

Většina prodejů se nerealizuje kvůli strachu ze změny. Cena je součástí této změny, protože člověk již nebude mít prostředky na jiný nákup. Kromě toho vysoká cena vyvolává strach, že budu ošizen a případně za svou chybu zostuzen u kolegů.

Klíčem k úspěchu tedy bude dokázat, proč je cena takto vysoká, a že pozitivní změna života nakupujícího bude větší než negativní důsledky utracených peněz.

Pomoci vám mohou statistická data, hodnocení produktů a případové studie – ty jsou nejužitečnější v závěrečné fázi prodeje. Nezávislý článek v časopise zase podtrhne hodnotu zboží.

Pokud je zákazník příliš citlivý na riziko, že produkt nebude ten pravý, máte možnost půjčit mu ho k otestování. Zrovna tak strach z příliš vysoké ceny může být kompenzován prodlouženou zárukou, která snižuje rizika na straně zákazníka.

Jestliže zákazníkovi dobře demonstrujete hodnotu produktu, obvykle se již námitkám vůči ceně vyhnete. Pokud se váš protějšek připravil na prezentaci stejně dobře jako vy, možná použije příklad konkrétní konkurenční firmy a jejich ceny zboží. Pak je na vás, abyste zjistili podrobnosti. Je-li cena výrazně nižší, pravděpodobně konkurenční produkt nesplňuje stejné parametry jako ten váš. V opačném případě nákup může obnášet skryté náklady, např. vysoké náklady na servis apod.

-th-

Zdroj: About Sales - část amerického portálu About.com věnovaná prodeji
Zobrazit přehled článků ze zdroje About Sales