Čeká vás první setkání s klientem? Nepodceňujte toto setkání. Hodně na něm záleží. Čím víc přípravě dáte, tím vyšší máte šanci, že bude obchod úspěšný. Inspirujte se radami, které publikoval server Inc.com.
1) Zjistěte informace o společnosti
Předtím, než půjdete na setkání s novým klientem, si zjistětei, co je o něm veřejně známé. Navštivte webové stránky a všímejte si:
- Tiskových zpráv. Zajímají vás informace, které mohou vést k potřebě vašeho produktu. Tedy údaje o sloučení s jinými podniky, zavedení nových výrobků a nového vybavení nebo odchodu vedoucích pracovníků.
- Případových studií. Díky nim zjistíte, jak společnost řeší problémy svých zákazníků.
- Pracovních nabídek. Zjistíte tak s čím společnost potřebuje pomoc, kam se plánuje rozšířit nebo do čeho se chystá investovat peníze.
2) Dobře poznejte kupujícího
Pokud jste se s kupujícím setkal neformálně a myslíte, že ho znáte, jste na omylu. V kanceláři se může chovat úplně jinak. Proto si včas prohlédněte jeho profil na LinkedInu a pokud je to možné i životopis. Budete-li znát historii jeho rozhodování, usnadní vám to obchodování s ním.
3) Připravte si konverzační témata
Vaše cíle během prvního setkání jsou:
- Zjistit, zda zákazník váš produkt opravdu potřebuje.
- Zjistit, zda má dostatek finančních prostředků, který je schopen a ochoten do vaší nabídky investovat. Pokud jsou oba kroky ověřené, můžete posunout proces prodeje dopředu.
Potenciální zákazník má následující cíle:
- Zjistit, zda jste osoba, se kterou opravdu chce spolupracovat.
- Zjistit, zda to co prodáváte, se pro něho hodí.
Pokud obojí platí, můžete se opět posunout dále.
Všechny výše zmíněné cíle musí být splněny, aby byl obchod úspěšný. Aby cíle byly splněny, první setkání musí být smysluplné a věcné.
-ka-