Podnikatelské chyby při řízení obchodního týmu

Ihned po založení firmy je obvyklé, že veškerý odbyt realizuje podnikatel osobně. Pokud se začne dařit, přijme nové prodejce a sám se věnuje řízení firmy. A právě zde může počáteční úspěch skončit. Řada podnikatelů totiž nemá s řízením obchodního týmu žádné zkušenosti. Na co si tedy musí dát pozor?

  1. Nedostatečné zaškolení o produktech: Prodejci nemohou dobře prodávat, pokud nerozumí tomu, co prodávají. Naopak podnikatel zná svoje výrobky tak, jak nikdo jiný. Proto má pocit, že je všechno hrozně jednoduché a každý to musí ihned pochopit. V praxi to ale tak nefunguje.
  2. Nereálné cíle: Při stanovování prodejních kvót je vhodné určit limity takové, aby bylo možné je dodržet v 80 % případů.   
  3. Nedostatečné informování: Kdykoliv dojde k nějakým změnám v produktech či prodejních procesech, je třeba prodejce co nejdříve informovat. Ideálně dřív, než se změny dotknou klientů.
  4. Nerovnoměrná distribuce kontaktů: Vcelku běžně se stává, že nejlepší prodejci dostávají ty nejlepší kontakty. To však vede k pocitům rezignace u ostatních členů týmu. Podnikatelé se musí ujistit, že kontakty přidělují férově.
  5. Neposkytnutí administrativní podpory: Prodejci by měli prodávat. Pokud je však v kanceláři čeká hromada papírů a na stole jim zvoní telefon s otázkami, které se netýkají klientů, nemohou svou práci dělat efektivně.
  6. Změna cílů uprostřed období: Kvalitní prodejci si připraví prodejní plán tak, aby dosáhli stanovených cílů. Pokaždé, když uděláte změnu, musí začít plánovat od nuly. Počítejte s tím, že je to pořádně rozhodí.
  7. Nešetřete na provizích: Složitý systém provizí, změny v požadavcích k dosažení provize či příliš nízké provize vám zcela jistě pomohou odradit ty nejlepší prodejce.
  8. Nedodržování termínů při uvádění na trh: Někdy se stane, že nový produkt se nepovede uvést na trh včas. Může se to stát, ale pokud je to pravidlem, odnesou to vždy prodejci, kteří tím porušují své sliby zákazníkům. To samé platí např. pro funkce výrobku, které ve skutečnosti nejsou splněny.

 

-th-

Zdroj: About Sales - část amerického portálu About.com věnovaná prodeji
Zobrazit přehled článků ze zdroje About Sales
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace