Marketingový kontakt ještě není obchodní příležitost. Slabá kvalifikace nutí obchodníky ztrácet čas na špatných lidech

Marketing a obchod mohou stejný kontakt hodnotit zásadně odlišně. Marketingový zájem ještě nepotvrzuje skutečný důvod ke změně, rozhodovací pravomoc ani ochotu problém řešit. Pokud firma kvalifikaci zredukuje na rozpočet, pozici a časový horizont, obchodník často začne příliš brzy prezentovat řešení. Kvalifikace má nejprve ověřit, zda zákazník vůbec má problém, který stojí za nákupní proces.