Kudy na zákazníka

Spíše než, co chtějí, by se firmy měly dotazovat zákazníků, jakou práci si od nich žádají. Segmentace zákazníků by měla vycházet z přesvědčení, že zákazníci „najímají“ produkty, aby pro ně vykonaly určitou „práci.“ Firmy, které zacilují své produkty nikoli se zřetelem přímo na zákazníky, ale na základě okolností, v nichž se tito zákazníci nacházejí, dokáží uvádět na trh předvídatelně úspěšné produkty.

Základní jednotkou analýzy proto není zákazník jako takový, ale okolnosti jeho života. Manažeři by pečlivým sledováním toho, čeho se lidé snaží dosáhnout měli vytvořit hypotézu a poté si ji osobně potvrdit. Článek popisuje tento způsob udržování kontaktu se zákazníky na příkladě jednoho z nejžhavějších trhů dnešní doby – bezdrátových elektronických zařízení.

-kk-

**Datum vydání:** VII/2004